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财富故事|乔东华:晾衣机在有限的市场里创造大未来

2019-01-23
AUPU奥普集成吊顶
来源:腾讯家居

乔东华,2010年加入奥普事业,在山西侯马这样的县级市里,通过很好的疏通“人际关系”,兢兢业业的对待每一个订单,打造奥普在侯马的盟主地位!

落实奥普“全区域,全渠道,多品类”中长期的发展战略,不仅是整个家居建材的市场趋势,更是为服务商事业提供了新的突破口,不少服务商在落实战略中已明确了清晰的方向,并取得收获。为此奥普联合腾讯家居推出《财富故事》系列栏目,旨在打造标杆服务商,给更多奥普人分享聚富之路。 

财富故事

做大众的生意,满足广大人民群众的需求,充分放大自己的竞争优势,小城市里也有大市场!

乔东华,2010年加入奥普事业,在山西侯马这样的县级市里,通过很好的疏通“人际关系”,兢兢业业的对待每一个订单,打造奥普在侯马的盟主地位!

在有限的市场里发挥无限的可能

说起侯马,可能大部分人并不知道这个城市,然而就是在这个人均GDP3.8万的环境里,乔东华的晾衣机老客户转化率高达85%!

家居建材行业和房地产行业有链接关系,侯马每年的交房量有限,情况好的时候能达到2000套交房,差的时候只有几百套。在市场局限的情况下,乔东华意识到要抢占市场份额,而多品类的扩张,给他的市场布局赋能。

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“侯马现在有8、9个联盟,我们一年做了6场联盟活动,客单量很大,这就奠定了奥普的江湖地位,在当地有话语权,我们本地的新房交付多为毛坯房,那么我们有了一定的地位,维护好跟装修公司的关系,就能争取到更多的机会”

门店在去年升级为多品类,晾衣机带动集成吊顶的客单值和总销售额,主要原因在于晾衣机是生活必需品,目前市场上的晾衣机品牌多为手摇产品,智能晾衣机带有照明、杀菌、烘干功能,并且晾的多,具有一定的竞争优势,加上品牌影响力,使得乔东华通过晾衣机打开多品类的侯马市场。

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同时,消费者在选择产品的时候,更倾向“省事”,多品类门店满足一站式购买,与消费者的需求相匹配,乔东华对多品类的植入抱有很大的希望。

口碑经营,深得消费者心

从目前侯马市场来看,高端消费群体越来越少,年轻消费者居多,且较为理性,乔东华的团队签下订单后,服务周期很长,每家每户从水电开始跟进到完工,并且热心的处理消费者的售后问题,团队的敬业,给他赢来了优质口碑。

“小地方的‘人情’对带动销量具有不可代替的地位,像我们这边的消费者对奥普集成吊顶的认同度很高,认为奥普的产品质量好,加上我们对客户关系的维护,当晾衣机植入到门店的时候,消费者认为选择奥普晾衣机不会错。”

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用集成吊顶带动晾衣机的销售,导购和业务在集成吊顶成交的基础上再推荐晾衣机,除了智能晾衣机产品本身的优势以外,乔东华给消费者延长至20年的保修期,即便我们价格高于市场竞品价,用“一天只花3毛钱”来弱化消费者对整体价格的顾虑。

“每天只花一根烟钱,装到阳台非常有档次,我们再给他讲你们这个小区的装客都有谁家,一般都能成交,转化率是非常高的。”

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有了前期铺垫的人际关系,当晾衣机进入到门店后,老客户也更愿意选择奥普,第一是产品值得信赖,第二是服务做的周到,通过消费者的口口相传,整个侯马市场占有率,逐步提高。 

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2019期待品类再增加,市场份额再提升

“总部战略提出以后,我们关注了其他品类的一线品牌,都在往多品类方向发展,我们认为,战略是非常正确的,未来的发展趋势一定是大家居,而且多品类可以提升我们的客单值,是市场刚性需求。”

财富故事

奥普在侯马新开发小区的覆盖率达65%,乔东华表示,在2018年已经看到了多品类对客单值有很大的提升,但是如果想再上一个台阶,还需要一些高端产品的植入。

多品类对于服务商而言,无疑是最好的扩张帮助,针对市场消费群体划分不同等级的产品,满足多种消费需求,也是开辟全渠道,提升市场份额最坚实的后盾。

“2019年,我们希望在总部的帮助下,再增加多品类的产品,全面铺开侯马市场。”

财富故事

奥普侯马服务商乔东华取得晾衣机可喜的成绩,主要在于积极维护与消费者的关系,通过品牌影响力的赋能,在小城市里开辟大未来。2019年再接再厉,与奥普再创辉煌,也希望未来有更多的优秀者与奥普同行,将奥普的温暖传递给更多的用户。

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