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实体店老板们必看,订单和零售业绩就是这么来的!

2018-04-11
集成吊顶网
来源:网络

订单,订单,还是订单。该死的订单。我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢?除了必须要我们与客户非常好的客情,有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。

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订单,订单,还是订单。该死的订单。我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢?除了必须要我们与客户非常好的客情,有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。

一、选择法(也叫二选一法)

不要问客户需要进多少箱货,而是问客户进A箱或B箱货(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位,也是客户可以消化掉的货;另一个数字是比这个数字略多数量的货)。一般人的总有防备及占便宜的心理,只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。

二、示例法

以其他客户进多少箱货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时,或大部分人已经进货时,客户一般会从众跟随别人进货。

三、赠送优惠法

这是快销品经常使用的方法,设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件),然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利,引导客户多进货。

四、代客决定法

在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来既成事实。

五、模糊法

以客户对订单具体数量无法记清,适当扩大某些品项的数量及增加某些品项(此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户,不具有广泛性)。

六、欲擒故纵法

利用人的独占心理,告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你,也最能控制客户。

七、请求法

告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心,熟人不好拒绝的心理,让客户多进货增加品种。使用该方法时,要注意分寸火候,不能一直让客户觉得他在帮你,那样他帮你的人情总有一天是要还的。

八、请教法

对于实在没有办法搞定的客户(人在内心总有我比你强的暗示,教育后辈的虚荣心),直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点或许能产生意外之喜。

我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧,从根本上讲我们想多拿订单、多压货,我们必须时刻真真实实以客户为中心,真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式,水无常形。技巧的运用不是一成不变,是根据实际情况的瞬息万变不停的变化,可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用,要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充,真正的是——做好客情、关心客户的利益。

九、假定准顾客已经同意购买

当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

十、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种"怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

十一、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

十二、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

十三、先买一点试用看看

准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

十四、反问式的回答

所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

十五、拜师学艺,态度谦虚

在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。

导读:经常有这样的情况:顾客进店不说话,或者问下价格就走了。据统计,这类意向顾客大概占进店顾客的30%(闲人不会进家具店“逛逛”),非常可惜!这中间缺失了几个必要环节:

顾客看完价格就走怎么办?

1、建立良好的顾客关系(信任)

与客户建立朋友、亲人般的信任关系,是导购成功最根本的基础,也是导购的最高境界。

2、主动探寻顾客需求

主动探寻到顾客需求后(不要急于介绍产品),再明确你的产品介绍策略,积极介绍产品卖点。

注意:介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的、款式最新的,而是顾客最需要的!但这往往是中国导购最常犯的错误,一上来就不分青红皂白的介绍产品,根本不管顾客真正需要的是什么。

这就要求导购不仅能从顾客口中去挖掘其需求,更要善于去观察和捕捉其核心关注点。比如顾客家中的成员、性格、爱好等等。

请大家多使用以下句型寻找顾客需求(或根据自己的实际情况再总结一些出来。):

请问您家的整体装修风格是怎么样的?

您喜欢什么款式的?

买家具,您比较关注哪些方面的问题?

您家的客厅面积有多大?

您家用地热吗?

您家的采光程度怎么样?

这三个问题中您认为哪一个最重要呢?

3、积极主动引导顾客体验产品

要让顾客充分感受产品的好处,才能提高其购买欲望;

商品要讲解(感受)得全面:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式。

这就要求导购非常熟悉产品。这也是对导购最基本的要求。

4、碰到异议,主动化问题为机会。

顾客往往会提出各种异议,比如质量、款式、材料、价格等等。我们千万不能直接反驳。而是应该先认同、赞美,再化解。

例如:

顾客:这个款式不错,只是颜色太浅(顾客有异议)

导购-

错误:哎呀,先生,这个颜色挺好的,这可是今年最流行的款式和颜色了(直接反驳,不留面子)

——那您看看这边还有几款浅颜色的(随便、被动的介绍)

——您感觉这几款怎么样?(仍然是被动的发问。不主动寻找顾客的需求)

后果就是:“还可以吧……我先看看”(然后随意的看下就走了)

正确:看来你对颜色要求很严格,那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格,这样我可以为你介绍更合适的产品(从帮助顾客的角度直接询问原因,又进一步探询其需求)

顾客:我想的风格应该是……(说出具体的要求)

导购:是这样啊!怪我刚刚没弄清楚,来,这边正好我们有二三款您需要的产品(快速回忆,为顾客找到合适的产品,并积极主动引导)

5、把握好成交时机,主动有效地促成签单

顾客在解决异议以后,很少主动提出成交的。会在语言、动作、表情等各方面表现出来。如:放松下来;反复提同一个问题;东张西望左右言它……我们这时应该及时提出成交要求,千万不要等顾客提出成交。

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