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    【销售干货】当顾客说“隔壁的比你家便宜”,就这么回答就对了!

    2017-11-25
    德艺乐家

    当顾客言明你的价格比别的门店昂贵时,销售常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。

    如果你是一线的销售人员

    是不是总会碰到顾客这么说

    你们的产品很好

    但是价格太贵

    隔壁XX牌子的东西跟你家差不多

    但价格比你们家的便宜多了

    马思纯 怎么这样为难一个小学生

    △那么这个时候如何应对顾客呢

    常见的错误应答

    NO

    错误应答一:

    ד您不能只看价格,他们质量不行的。”×

    点评:当顾客言明你的价格比别的门店昂贵时,销售常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。

    错误应答二:

    ד哪有,他们另一款产品比我们店里还贵呢。”×

    点评:很多销售处理这种价格异议的时候,都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们门店那款产品价格确实比别人的低,但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

    错误应答三:

    ד我们这是名牌,他们不能比的。”×

    点评:这种说法和第一种说法相近,贬低别的门店来提升自己门店的方法,并不能对顾客造成影响,况且“名牌≠价格高”

    实战案例分享

    大张伟

    客:“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品,他们比你们这里便宜很多。”

    销售:“是的,是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点, 不过比较之后,大多数顾客还是选择了我们的产品,......(一句话阐述门店或者产品优势) ,光我说好不行,您亲自体验一下就知道了”。

    技巧一:制造好奇,留住客户

    处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店,但我们的顾客还是比他们多,既然有这么多顾客选择我们,顾客一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。

    技巧二:转移客户注意力

    遇到这种情况,导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客。同时,简单告诉顾客我们与其他产品的差异点,并且立即引导顾客体验产品的独到之处,从而转移顾客的注意力。

    讲真,当顾客与导购讲价的时候,表明他真的看上产品了。所以,导购要做的是吸引顾客的注意力,让他从关心价格转而关心产品本身

    技巧三:不过度推销

    顾客进店,总希望他能购买更多的产品,来增加自己的收入。一旦顾客觉得贵,就拼命的推销价格稍微低的产品。一味推销,让顾客买下自己觉得不合适的商品,过后顾客肯定会懊恼与不快,也不会再次光临。

    技巧四:要始终如一的对待顾客

    有些导购员一旦听到顾客说贵,就可能觉得这不是目标客户,顾客不会买,马上不高兴了。其实,不管顾客买不买商品,都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向,而态度发生转变。

    没有购物的顾客,同样是潜在顾客,也会口口传播他们的购物感受。所以,要以为每一位顾客提供热情服务为目标。

    授人以鱼

    不如授人以渔

    接下来

    就看家人们发挥啦

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