巴迪斯丨【销售技巧】我们需要读懂客户

何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？其实销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客看的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！，一个不喜欢你的人一般情况下自然不会买你的货，大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质全都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理，我们需要读懂客户。

一、双手摆成尖塔状，表示自信

把两手指尖合起来，相互对应接触，形成一种“教堂尖塔”的手势，常用来表示信心，有时也被视为一种装模作样、自大或骄傲的动作。

有些不经常使用尖塔状手势的人在偶尔使用时，往往把双手的位置举得非常高，几乎是透过自己的手指缝看人。这种行为一般会让人感到不自在。如果你要跟这样的人谈下去，必须学会自我控制。而较低的尖塔状手势在女性行为中最为常见。

除此之外，还有一种优雅的尖塔状手势，即双手紧紧握在一起，其中一只手将另一只握成拳头状的手包裹起来,一般情况下，这种表示自信、优雅的尖塔状手势在生意场中最为常见。不过，有些公司职员、律师、医生，尤其是就自己喜欢的课题发表演讲的教授，都会摆出这一姿势，似乎表示他们非常满意自己现在的职位。

二、摊开双手，表示坦诚相见

人们往往会通过将摊开的双手放在胸前，手掌向上，表示自己的开诚布公,有时，人们在做此动作时还会加一句：“我没有什么好隐藏的。”演员常常用到这个姿势，不只是表现情绪，也能显示这个角色的开放个性。

三、两手相搓，往往心有所期

或许我们每个人都曾无言地表达过自己对某种东西的期待。比如，人们在参加某项活动之前，会揉搓双手，就像洗手一样。除非是天气寒冷双手冰凉需要靠摩擦取暖，否则就是以非语言的方式传达出自己对这项活动十分感兴趣。赌徒在掷骰子之前，总是喜欢把骰子放在两手之间搓一搓，然后再掷出，或许就是这个原因。

四、双手放在胸前，表示赞同

这是一个常见的、标志性的认可姿势，表示赞同对方所说的话或所做的事。

五、十指交叉紧握的人，难使别人信服

我们可以想象一下，一个人挺直身躯，端坐在会议桌旁，将双臂放在桌子上，两手十指交叉紧握，言辞很委婉地说道：“我一向持开明的态度，真诚地希望能够解决问题。”无疑，在座的人会有意或无意地观察到他言行的不一致。

因为摊开的手掌表示坦白和真诚，而紧握的拳头正好相反。像他这样以欺骗他人的方式想得到自己想要的结果，最终很有可能会适得其反，而引起他人的敌意和攻击。如果有人面临压力，并感到有必要采取防御措施，也会将两手十指交叉紧握在一起，表示一个人正试图抑制自己强烈的情绪。

六、双手交握，说明这个人有所顾虑

人们往往会通过将摊开的双手放在胸前，手掌向上，表示自己的开诚布公,有时，人们在做此动作时还会加一句：“我没有什么好隐藏的。”演员常常用到这个姿势，不只是表现情绪，也能显示这个角色的开放个性。

双手交握是一种和十指交叉紧握相对的姿势。如果一个人将自己的双手交握在一起，换言之，就是双手紧紧绞在一起，通常说明这个人很焦虑。

七、双手握成拳头，表示决心、愤怒

人们往往会通过将摊开的双手放在胸前，手掌向上，表示自己的开诚布公,有时，人们在做此动作时还会加一句：“我没有什么好隐藏的。”演员常常用到这个姿势，不只是表现情绪，也能显示这个角色的开放个性。

八、双手叉腰，表示准备就绪

在和别人握手时，握手力度很大通常表示一个人很自信，属于掌控他人之人。但力量过大，会显得鲁莽有余、稳重不足。但另一方面又说明了握手者的内心比较热情、诚恳或有所期待。此类人精力充沛，自信心强，性格坦率、坚强，为人则偏于专断独裁，但组织力及领导才能均极超卓，是一个天生的领袖人物。

在和别人握手时，力度适中，动作稳实，双目紧紧地注视着对方。这种人个性坚毅，有责任感而且可靠，思维缜密，善于推理，责任感强。每当困难出现时，总是能迅速地提出建设性的意见和可行的应对方法，值得信赖。

在和别人握手时，伸出一只无任何力度、无任何质感，不显示任何信息的“死鱼”般僵硬的手掌，轻轻地触握一下对方的手，既不紧也没有力量。这种人大多很内向，性格懦弱，缺乏魄力，冷漠无情，消极傲慢，做事缺乏果断、利落的干劲

九、握手力度与性格相关

在和别人握手时，握手力度很大通常表示一个人很自信，属于掌控他人之人。但力量过大，会显得鲁莽有余、稳重不足。但另一方面又说明了握手者的内心比较热情、诚恳或有所期待。此类人精力充沛，自信心强，性格坦率、坚强，为人则偏于专断独裁，但组织力及领导才能均极超卓，是一个天生的领袖人物。

在和别人握手时，力度适中，动作稳实，双目紧紧地注视着对方。这种人个性坚毅，有责任感而且可靠，思维缜密，善于推理，责任感强。每当困难出现时，总是能迅速地提出建设性的意见和可行的应对方法，值得信赖。

在和别人握手时，伸出一只无任何力度、无任何质感，不显示任何信息的“死鱼”般僵硬的手掌，轻轻地触握一下对方的手，既不紧也没有力量。这种人大多很内向，性格懦弱，缺乏魄力，冷漠无情，消极傲慢，做事缺乏果断、利落的干劲。

十、双臂分开，双手摊开在桌面

  表示愤怒

十二、双腿交叠

表示某人正在压抑自己强烈的情感

在商场谈判或其他各种社交场合中，当一个人处于紧张、惶恐的状况下时，往往会采取脚踝紧紧交叠、双手紧抓椅子扶手的姿势,注意男人和女人脚踝交叠时的差别）

十二、双腿分开，跨在椅子上

是一种表示权威和主导优势的姿势

低头走路的人沮丧

一个人在沮丧时，往往会低着头、拖着步子将两手插在口袋中走路，而很少抬头注意自己往何处走。

十三、两手叉腰走路的人急躁

有的人走路时两手叉腰，就像短跑运动员。他们可能是急性子的人，想以最短的途径、最快的速度来达到自己的目标。

十四、双手交握在背后走路的人心事重重

十五、高抬下巴走路的人傲慢

有的人在走路的时候，下巴抬起，高昂着头，手臂夸张地摆动，昂首阔步地向前走，步伐沉重而迟缓，似乎在处心积虑地想给人留下印象。

这种人通常很自满甚至傲慢，被人们称为“墨索里尼式”的步态。如果不想与这样的人对抗，在他们的面前最好表现得谦虚一点。

十六、来回踱步的人正在思考

十七、双手插在口袋中走路的人挑剔

习惯于将双手插在口袋中走路，即使在天气暖和时也不例外的人，往往非常挑剔，喜欢批评、贬低别人，给人一种神秘感，善于隐藏自己的真实情绪，常常显得玩世不恭。和这类人交往时，首先要在气势上压倒他。时不时把双手抽出来又插进口袋里走路的人，比较谨慎，凡事能三思而后行，但在逆境中容易心灰意冷。有时候这种做法也说明了他很紧张。

十八、走路沉稳的人务实

有些人走路从来都是不慌不忙，就算是在紧急关头也是这样。这种人办事历来求稳，“三思而后行”，比较务实。一般来说，这种人工作效率很高，说到做到。

十九、走路匆忙的女人开朗

如果一个端庄秀美的女子以一种来也匆匆去也匆匆的方式走路，让人感觉脚步零乱，那么基本上可以断定，她是一个性格开朗、心直口快、不留心眼的痛快人。反之，如果一位看上去五大三粗的女人，走起路来却小心翼翼，那么这个女人一定是“外粗内细”的精明人，但人们往往会被她那豪放的外表所蒙蔽。

二十、快速走路的人有坚定的目标

一般来说，走路快且双臂自然摆动的人，往往有坚定的目标，并且能锲而不舍地加以追求；走路大步且有弹力，自然摆动手臂的人自信、快乐、友善及有雄心,走路时拖着步子，步伐小或速度时快时慢的人，与前者刚好相反。

二十一、走角落

走路时喜欢走角落的人，属于自卑型。性格大都有怪异的一面，说他无能，他又会做一件漂亮的事给你看看；说他行，他又非常谦虚；大家都说不能做某件事情，他就要去做。这类人口头表达能力不强，尽管这类人中的大多数非常聪明。但这类人的写作能力相当不错，写情书当然也很在行。可惜他们的情书写得再多，却大都压在枕头下面。调动这种人工作积极性的唯一办法就是表扬他们，让他们感觉到自己还是有很多长处和优点。

二十二、喜欢说“我不行……”的人

这种人表面上很谦虚，其实很无能。

二十三、喜欢说“随便”的人

当我们在餐厅点餐，问对方想吃什么时，经常听到的是“随便”这个词。如果双方是偶尔见面，这有可能是客气，如果彼此都已经很熟悉，还喜欢说“随便”的人，这种人大多数性情随和，但也代表其在生活中比较没有主见。

二十四、喜欢说“绝对”的人

心理学研究表明，经常把“绝对”这个词挂在嘴上的人往往比较主观，常常以自我为中心，有一种自爱的倾向，而且“绝对”还可以被这些人用来作为自我防卫的借口和被证明错了时的挡箭牌。比如“绝对不会再犯”，“绝对不会再这样干了”等，初次听到这样的保证会让人产生一种信任感，时间长了就会让人觉得他是一个言行不一的人。

二十五、喜欢说“我”的人

喜欢说“我”的人具有儿童或女性的性格，自我显示欲也很强。常用复数的人多见于缺乏个性，埋没于集体中，随声附和型的人。

二十六、喜欢说“我只告诉你”的人

“我只告诉你”，但其实他告诉了所有人。一般人都有这种毛病。经常说“我只告诉你”的人是很可笑的，也是一种不成熟的表现，这种人不适合保守秘密。

二十七、喜欢说“我知道”的人

在和别人说话时，听到对方多次说“我知道”，就意味着对方不愿意再听下去了，这时你最好结束谈话，或者转换话题。

二十八、喜欢说“所以说”的人

喜欢把“所以说”挂在嘴边的人的最大的特点是以聪明者自居，自以为是。

二十九、喜欢说“对啊”的人

喜欢说“对啊”的人自我意识不强烈，人际关系也不错，但是说“对啊”并不是他们的心里话，而只是他们用来迎合别人的一种方式，暗地里却是在为自己的利益精打细算。

三十、自以为是

除此之外，还有经常连续使用“果然”的人喜欢自以为是，以自己为中心的倾向比较强烈；经常使用“其实”的人有强烈的自我表现欲望，并且多少有点自负；经常使用“这个……”、“那个……”、“啊……”的人，比较小心谨慎，不会招惹是非，是个好好先生；经常使用“最后怎么样怎么样”的人，多半是潜在的欲望没有得到满足；经常使用“确实如此”的人，大多数浅薄无知，而且还自以为是；经常使用“真的”的人，多缺乏自信；经常使用“你应该……”、“你不能……”、“你必须……”等的人，很专制、固执、骄横，有强烈的领导欲望；经常使用“我个人的想法是……”、“是不是……”、“能不能……”的人，比较和蔼亲切，不独断专行，很尊重他人，同时也会得到他人的尊重和爱戴；经常使用“我要……”、“我想……”、“我不知道……”的人，大多数思想比较单纯，爱意气用事，情绪不是很稳定。