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    巴迪斯丨【销售技巧】我们需要读懂客户

    2017-08-03
    巴迪斯
    2015年度集成吊顶行业十大品牌
    推荐加盟品牌
    产品推荐品牌
    2016顶天艺术奖
    集成吊顶行业诚信品牌

    何为销售?你会说,不就是一个卖货的吗?其实销售不仅仅是一个卖货的,更是一个卖心的。顾客看的不仅仅是产品,更是你的人和你的心!销售人员更需要学心理学,想出单就要多多接触客户,多多了解客户的心理,我们需要读懂客户。

    何为销售?你会说,不就是一个卖货的吗?其实销售不仅仅是一个卖货的,更是一个卖心的。顾客看的不仅仅是产品,更是你的人和你的心!,一个不喜欢你的人一般情况下自然不会买你的货,大到飞机轮船,小到一针一线,销售的本质全都是一样的,无非就是把货卖出去,把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”,因为销售不仅是和钱打交道,更是和人打交道!销售人员更需要学心理学,想出单就要多多接触客户,多多了解客户的心理,我们需要读懂客户。

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    一、双手摆成尖塔状,表示自信

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    把两手指尖合起来,相互对应接触,形成一种“教堂尖塔”的手势,常用来表示信心,有时也被视为一种装模作样、自大或骄傲的动作。

    有些不经常使用尖塔状手势的人在偶尔使用时,往往把双手的位置举得非常高,几乎是透过自己的手指缝看人。这种行为一般会让人感到不自在。如果你要跟这样的人谈下去,必须学会自我控制。而较低的尖塔状手势在女性行为中最为常见。

    除此之外,还有一种优雅的尖塔状手势,即双手紧紧握在一起,其中一只手将另一只握成拳头状的手包裹起来,一般情况下,这种表示自信、优雅的尖塔状手势在生意场中最为常见。不过,有些公司职员、律师、医生,尤其是就自己喜欢的课题发表演讲的教授,都会摆出这一姿势,似乎表示他们非常满意自己现在的职位。

    二、摊开双手,表示坦诚相见

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    人们往往会通过将摊开的双手放在胸前,手掌向上,表示自己的开诚布公,有时,人们在做此动作时还会加一句:“我没有什么好隐藏的。”演员常常用到这个姿势,不只是表现情绪,也能显示这个角色的开放个性。

    三、两手相搓,往往心有所期

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    或许我们每个人都曾无言地表达过自己对某种东西的期待。比如,人们在参加某项活动之前,会揉搓双手,就像洗手一样。除非是天气寒冷双手冰凉需要靠摩擦取暖,否则就是以非语言的方式传达出自己对这项活动十分感兴趣。赌徒在掷骰子之前,总是喜欢把骰子放在两手之间搓一搓,然后再掷出,或许就是这个原因。

    四、双手放在胸前,表示赞同

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    这是一个常见的、标志性的认可姿势,表示赞同对方所说的话或所做的事。

    五、十指交叉紧握的人,难使别人信服

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    我们可以想象一下,一个人挺直身躯,端坐在会议桌旁,将双臂放在桌子上,两手十指交叉紧握,言辞很委婉地说道:“我一向持开明的态度,真诚地希望能够解决问题。”无疑,在座的人会有意或无意地观察到他言行的不一致。

    因为摊开的手掌表示坦白和真诚,而紧握的拳头正好相反。像他这样以欺骗他人的方式想得到自己想要的结果,最终很有可能会适得其反,而引起他人的敌意和攻击。如果有人面临压力,并感到有必要采取防御措施,也会将两手十指交叉紧握在一起,表示一个人正试图抑制自己强烈的情绪。

    六、双手交握,说明这个人有所顾虑

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    人们往往会通过将摊开的双手放在胸前,手掌向上,表示自己的开诚布公,有时,人们在做此动作时还会加一句:“我没有什么好隐藏的。”演员常常用到这个姿势,不只是表现情绪,也能显示这个角色的开放个性。

    双手交握是一种和十指交叉紧握相对的姿势。如果一个人将自己的双手交握在一起,换言之,就是双手紧紧绞在一起,通常说明这个人很焦虑。

    七、双手握成拳头,表示决心、愤怒

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    人们往往会通过将摊开的双手放在胸前,手掌向上,表示自己的开诚布公,有时,人们在做此动作时还会加一句:“我没有什么好隐藏的。”演员常常用到这个姿势,不只是表现情绪,也能显示这个角色的开放个性。

    八、双手叉腰,表示准备就绪

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    在和别人握手时,握手力度很大通常表示一个人很自信,属于掌控他人之人。但力量过大,会显得鲁莽有余、稳重不足。但另一方面又说明了握手者的内心比较热情、诚恳或有所期待。此类人精力充沛,自信心强,性格坦率、坚强,为人则偏于专断独裁,但组织力及领导才能均极超卓,是一个天生的领袖人物。

    在和别人握手时,力度适中,动作稳实,双目紧紧地注视着对方。这种人个性坚毅,有责任感而且可靠,思维缜密,善于推理,责任感强。每当困难出现时,总是能迅速地提出建设性的意见和可行的应对方法,值得信赖。

    在和别人握手时,伸出一只无任何力度、无任何质感,不显示任何信息的“死鱼”般僵硬的手掌,轻轻地触握一下对方的手,既不紧也没有力量。这种人大多很内向,性格懦弱,缺乏魄力,冷漠无情,消极傲慢,做事缺乏果断、利落的干劲

    九、握手力度与性格相关

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    在和别人握手时,握手力度很大通常表示一个人很自信,属于掌控他人之人。但力量过大,会显得鲁莽有余、稳重不足。但另一方面又说明了握手者的内心比较热情、诚恳或有所期待。此类人精力充沛,自信心强,性格坦率、坚强,为人则偏于专断独裁,但组织力及领导才能均极超卓,是一个天生的领袖人物。

    在和别人握手时,力度适中,动作稳实,双目紧紧地注视着对方。这种人个性坚毅,有责任感而且可靠,思维缜密,善于推理,责任感强。每当困难出现时,总是能迅速地提出建设性的意见和可行的应对方法,值得信赖。

    在和别人握手时,伸出一只无任何力度、无任何质感,不显示任何信息的“死鱼”般僵硬的手掌,轻轻地触握一下对方的手,既不紧也没有力量。这种人大多很内向,性格懦弱,缺乏魄力,冷漠无情,消极傲慢,做事缺乏果断、利落的干劲。

    十、双臂分开,双手摊开在桌面

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      表示愤怒

    十二、双腿交叠

    表示某人正在压抑自己强烈的情感

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    在商场谈判或其他各种社交场合中,当一个人处于紧张、惶恐的状况下时,往往会采取脚踝紧紧交叠、双手紧抓椅子扶手的姿势,注意男人和女人脚踝交叠时的差别)

    十二、双腿分开,跨在椅子上

    是一种表示权威和主导优势的姿势

    低头走路的人沮丧

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    一个人在沮丧时,往往会低着头、拖着步子将两手插在口袋中走路,而很少抬头注意自己往何处走。

    十三、两手叉腰走路的人急躁

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    有的人走路时两手叉腰,就像短跑运动员。他们可能是急性子的人,想以最短的途径、最快的速度来达到自己的目标。

    十四、双手交握在背后走路的人心事重重

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    十五、高抬下巴走路的人傲慢

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    有的人在走路的时候,下巴抬起,高昂着头,手臂夸张地摆动,昂首阔步地向前走,步伐沉重而迟缓,似乎在处心积虑地想给人留下印象。

    这种人通常很自满甚至傲慢,被人们称为“墨索里尼式”的步态。如果不想与这样的人对抗,在他们的面前最好表现得谦虚一点。

    十六、来回踱步的人正在思考

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    十七、双手插在口袋中走路的人挑剔

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    习惯于将双手插在口袋中走路,即使在天气暖和时也不例外的人,往往非常挑剔,喜欢批评、贬低别人,给人一种神秘感,善于隐藏自己的真实情绪,常常显得玩世不恭。和这类人交往时,首先要在气势上压倒他。时不时把双手抽出来又插进口袋里走路的人,比较谨慎,凡事能三思而后行,但在逆境中容易心灰意冷。有时候这种做法也说明了他很紧张。

    十八、走路沉稳的人务实

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    有些人走路从来都是不慌不忙,就算是在紧急关头也是这样。这种人办事历来求稳,“三思而后行”,比较务实。一般来说,这种人工作效率很高,说到做到。

    十九、走路匆忙的女人开朗

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    如果一个端庄秀美的女子以一种来也匆匆去也匆匆的方式走路,让人感觉脚步零乱,那么基本上可以断定,她是一个性格开朗、心直口快、不留心眼的痛快人。反之,如果一位看上去五大三粗的女人,走起路来却小心翼翼,那么这个女人一定是“外粗内细”的精明人,但人们往往会被她那豪放的外表所蒙蔽。

    二十、快速走路的人有坚定的目标

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    一般来说,走路快且双臂自然摆动的人,往往有坚定的目标,并且能锲而不舍地加以追求;走路大步且有弹力,自然摆动手臂的人自信、快乐、友善及有雄心,走路时拖着步子,步伐小或速度时快时慢的人,与前者刚好相反。

    二十一、走角落

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    走路时喜欢走角落的人,属于自卑型。性格大都有怪异的一面,说他无能,他又会做一件漂亮的事给你看看;说他行,他又非常谦虚;大家都说不能做某件事情,他就要去做。这类人口头表达能力不强,尽管这类人中的大多数非常聪明。但这类人的写作能力相当不错,写情书当然也很在行。可惜他们的情书写得再多,却大都压在枕头下面。调动这种人工作积极性的唯一办法就是表扬他们,让他们感觉到自己还是有很多长处和优点。

    二十二、喜欢说“我不行……”的人

    这种人表面上很谦虚,其实很无能。

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    二十三、喜欢说“随便”的人

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    当我们在餐厅点餐,问对方想吃什么时,经常听到的是“随便”这个词。如果双方是偶尔见面,这有可能是客气,如果彼此都已经很熟悉,还喜欢说“随便”的人,这种人大多数性情随和,但也代表其在生活中比较没有主见。

    二十四、喜欢说“绝对”的人

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    心理学研究表明,经常把“绝对”这个词挂在嘴上的人往往比较主观,常常以自我为中心,有一种自爱的倾向,而且“绝对”还可以被这些人用来作为自我防卫的借口和被证明错了时的挡箭牌。比如“绝对不会再犯”,“绝对不会再这样干了”等,初次听到这样的保证会让人产生一种信任感,时间长了就会让人觉得他是一个言行不一的人。

    二十五、喜欢说“我”的人

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    喜欢说“我”的人具有儿童或女性的性格,自我显示欲也很强。常用复数的人多见于缺乏个性,埋没于集体中,随声附和型的人。

    二十六、喜欢说“我只告诉你”的人

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    “我只告诉你”,但其实他告诉了所有人。一般人都有这种毛病。经常说“我只告诉你”的人是很可笑的,也是一种不成熟的表现,这种人不适合保守秘密。

    二十七、喜欢说“我知道”的人

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    在和别人说话时,听到对方多次说“我知道”,就意味着对方不愿意再听下去了,这时你最好结束谈话,或者转换话题。

    二十八、喜欢说“所以说”的人

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    喜欢把“所以说”挂在嘴边的人的最大的特点是以聪明者自居,自以为是。

    二十九、喜欢说“对啊”的人

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    喜欢说“对啊”的人自我意识不强烈,人际关系也不错,但是说“对啊”并不是他们的心里话,而只是他们用来迎合别人的一种方式,暗地里却是在为自己的利益精打细算。

    三十、自以为是

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    除此之外,还有经常连续使用“果然”的人喜欢自以为是,以自己为中心的倾向比较强烈;经常使用“其实”的人有强烈的自我表现欲望,并且多少有点自负;经常使用“这个……”、“那个……”、“啊……”的人,比较小心谨慎,不会招惹是非,是个好好先生;经常使用“最后怎么样怎么样”的人,多半是潜在的欲望没有得到满足;经常使用“确实如此”的人,大多数浅薄无知,而且还自以为是;经常使用“真的”的人,多缺乏自信;经常使用“你应该……”、“你不能……”、“你必须……”等的人,很专制、固执、骄横,有强烈的领导欲望;经常使用“我个人的想法是……”、“是不是……”、“能不能……”的人,比较和蔼亲切,不独断专行,很尊重他人,同时也会得到他人的尊重和爱戴;经常使用“我要……”、“我想……”、“我不知道……”的人,大多数思想比较单纯,爱意气用事,情绪不是很稳定。

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