保丽卡莱[优秀经销商风采]如东经销商王燕:奋战在一线的'营销战士'

在6月6日至8日的保丽卡莱终端特训会九江站上有唯一一位以经销商身份出现在培训讲台上的讲师――就是来自江苏如东的经销商王燕。在培训中她用朴实无华的语言、接地气的讲课方式，传授了给了大家很多行之有效的实战技巧，给大家留下了深刻的印象。那么王总在日常经营中有什么独到之处，在她身上到底有哪些东西是值得各位经销商去学习的呢？为此保丽卡莱官方媒体人陆弘亮特地为她做了一个专访：

陆弘亮（以下简称陆）：王总你觉得自己为什么能成为这次九江培训会讲师的一员?

王总： 说实话，在开会之前我也存在着同样的疑问。因为在全国的经销商当中，我的销量不是最高的，我的能力也不是最强的，为什么会是我呢?会议结束后，陈总说了一句话：全国各地所有的经销商就像是我的孩子一样，哪一个做不好，我都会很着急，我想让他们都能快速成长起来。而陈总觉得我在小区推广这一块的经验，是适用于全国市场的，而且属于投资少，见效快，是可以直接拦截终端客户的一个最有效的方式，所以安排了我这次演讲。

陆：如东店最高的销量纪录是多少?

王总：曾经做申同，单个订单最高单值7万（340平方），现在做保丽卡莱，因为还是新店，目前最高单值4.7万（40平方）。

陆：在经营方面遇到困难和瓶颈时你是如何应对的?

王总：一开始遇到的比较多的困难就是知名度不高吧，客户都没有听过这个品牌。那么，我就从产品特性入手，先找出自己产品的卖点，然后去了解各个同行的产品特性以及价格体系，制定出相对应的政策，扬长避短，最大化的凸显品牌的优势。其次，多进小区实地推广，让客户直接的接触、认识、了解并且接受。

陆：王总有无较好的活动案例可以分享?

王总：2014年10月12日，那是我们第一场单店活动，策划和执行都是公司市场推广部负责，我们只是辅助执行，边参与边学习；活动的点是“报名人数越多，价格越低”，通过层层报价，让客户感受到活动的进展以及有所期待，设置好最后爆破点吸引客户到现场，让客户体会到实实在在的实惠，然后促成下单，那场活动最后成交46单；尔后，我自己尝试两个人做了11月8日的“你装修，我组团”活动，模式和前一场一样，一个人负责跑小区，一个人负责打电话发短信，成交17单；这次活动只是一次对前期学习的实践。到2015年3月22日，我们又把同样的活动做了一个延伸，前期准备工作一样，只是把活动落地的地点放在小区里，两周的准备，活动当天成交34单；事实证明，只要你把活动内容明确了，每一个细节落实到位，有效地去执行了，一定会有所成绩。

陆：如东店独到的营销、导购、业务拓展技巧是什么

王总：可能每个店从笑迎客户到介绍产品直到送别客户都有一套标准化的东西。而我在想，如何让客户在那么多的同行中记住你呢?肯定是你的产品有独特的地方，比如我们的釉面板，抗油污、防腐蚀、耐刮擦，多次跟客户强调釉面工艺是行业首创、唯一的东西，并配合实验给客户留下深刻的印象；电器方面要从配置以及功能方面介绍，拿杂牌的电器区别给客户看，发自内心地把客户教会如何去市场上辩别，在价格差别不大的情况下，客户会因为你的耐心讲解去优先选择你。除了专业知识外，我们对施工现场的情况也要非常熟悉，客户说到他的顾虑时，要有现场的经验讲到让客户信服，只有信任，才会选择！

陆：王总对于未来的经营有什么新的规划和打算

王总： 一直以来，都是我亲自带着导购奋战在一线，但保丽卡莱除了厨卫顶，还涵盖了全屋其他所有的吊顶模块，所以我们要在保持原先有效营销渠道的基础上，还要去开拓另外一个全新的全屋市场；想要有更多的时间和精力运营好保丽卡莱这个品牌，首先要建立好自己的团队，让他们拥有独挡一面的能力，这样才能把自己解放出来，去思考保丽卡莱的走向，让更多的人认识保丽卡莱，了解他、认可他并且接受他！

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