导读 在“终端为王”时代,集成吊顶企业该如何经营好终端呢?具体而言,好的终端运营需注意以下几点。首先,须树立敢打必胜的信念。危机可怕,它给集成吊顶带来了冲击,但更可怕的是在寒冬来临之际找不到过冬的棉袄。一个想企业百年老店雄心的企业,就得从长远出发,通过不断探索,建立企业充分自主而非任人宰割的渠道、终端形式,并敢于付诸实践。其次,须完成“导购”向“居家顾问”
在“终端为王”时代,集成吊顶企业该如何经营好终端呢?具体而言,好的终端运营需注意以下几点。
首先,须树立敢打必胜的信念。危机可怕,它给集成吊顶带来了冲击,但更可怕的是在寒冬来临之际找不到过冬的棉袄。一个想企业百年老店雄心的企业,就得从长远出发,通过不断探索,建立企业充分自主而非任人宰割的渠道、终端形式,并敢于付诸实践。
其次,须完成“导购”向“居家顾问”的转变。在“渠道为王”的时代,导购员的地位和作为很重要,会“忽悠”的导购员很吃香,而“终端为王”阶段,这种“王婆卖瓜,自卖自夸”的营销方式,让顾客感到不胜其烦。卖场中需要真正为顾客负责,让顾客感到信赖的“居家顾问”,从产品的摆放、居家风格、饰品搭配等等,给顾客全新的感受。
再次,须力争将服务做到“家”。终端制胜的因素很多,如终端的位置、终端的形象、强大的产品生命力等,相信广大集成吊顶经销商只要按该公司的要求去做,达到标准是不难的。但有一点必须引起大家的高度重视:真正的销售始于售后。在市场竞争激烈的今天,消费者在选购产品时,不仅注意到产品实体本身,更看重的是产品的售后服务,这方面海尔集团做的比较好,是值得学习的楷模。
经销商需要具备较高的市场敏感度,不要一味地追逐大品牌,大卖场和好位置,可以追求小而美、精而优的商场和位置。另外,追伪品不能太快,不做面,而是从点进行攻破,每拿到一个点就可以带来一笔销售。
市场冷淡该如何做?
市场冷淡,大品牌的集成吊顶经销商来说是机会,趁着市场冷淡好拿位置,是大品牌扩张的好时机。大鱼吃小鱼,大经销商吃小经销商是必然的趋势,大的越大,小的越小,这是亘古不变的竞争规律。
小集成吊顶经销商需要具备较高的市场敏感度,温水煮青蛙只会自己走向末路。必须根据市场变动进行调整,而调整的首要是进行产品的调整,绝不能市场变而你不变。小经销商不要一味地追逐大品牌、大卖场和好位置,可以追求小而美,精而优的商场和位置。另外,追仿品不能太快,第一个吃螃蟹的通常被毒死了,但你可以做第二个第三个。
1.当一个好“买家”
经销商都存在一个误区,不是当一个好“买家”,而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题是生存,他们的关键在于能否采购一些符合当地消费者、当地区域和市场、商场比较稀缺的产品,或者一些个性化的产品,比如说材质上有特色,工艺上有特色,设计上有特色,服务上能定制的产品,在这些方面把控得好,既使市场很淡,也不用担心。
2.扬长避短忌盲目跟风
促销、团购等更适合大经销商,对中小型经销商的意义不大。做促销是大经销商的手段,通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销,如果一定要搞促销,可以跟厂商、商场联合大手笔地搞,让促销起到较大的、联动的作用。如果只做一两个店的促销,在市场上连一个浪花都打不起来,反而很可能是给大经销商创造了机会,提升了他们的人气,促进他们的销售量,最后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。
中小型经销商也不能干等,到了淡季往往是看出平常积累的时候,就像巴菲特说的“到退潮的时候才知道准裸泳”,首先,作为小经销商在淡季的时候可以把促销的钱用到两个方面,一方面服务老客户,在服务上做细致,投入不大,但可以做口碑,这些都是大品牌很难做到的。另一方面服务员工,譬如可以招纳新员工,升级老员工,加强内功,做好培训,把售后体系做标准,提升销售的方法和技巧。其次,小经销商可以找一些主流的设计师和设计公司进行合作,因为他们通常设计一些比较个性的产品,而有些有个性的设计师不一定喜欢大品牌的,这很可能成为合作的契机,再者,可以找知名的地产商做一些推广性的样品间合作。不做面,而是从点进行攻破,每拿到一个点就可以带来一笔销售。这些需要三五年的积累,但也只能说是维持生存,至于赚暴利则另当别论。
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