桂林欧斯宝：让设计师渠道打开销售通路

2014年9月25日，欧斯宝广西区域销售经理赵迅出差至桂林欧斯宝期间，在店里总会留意到一个陌生的身影。她不是店员，却总会仔细研究店里扣板产品的花纹样式和板材尺寸；她也不是客人，却经常与老板娘李总交谈甚密。

李总（左）与设计师交谈甚欢

正疑惑着，李总向赵经理道出了缘由：原来为了拓宽渠道，增加销售，李总决定开拓出一种打开销售通路的新型渠道――设计师渠道。在店里了解产品的正是本次与李总合作的设计师。

确实，如今家装行业的营销格局正悄然改变，以往销售手段简单、渠道单一的时代已转向竞争激烈的百花争艳时代。新产品开发得越来越快，营销手段也开始复杂多变，唯有开拓出更多营销渠道才有把握制胜。桂林欧斯宝深谙其道，积极开拓新渠道，寻找设计师资源。

设计师正在与李总进行选材沟通

李总解释说：“设计师团体可以直接影响到使用者的选择，而且他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。设计师对其设计方案拥有独特的话语权，而吊顶作为一种无法直接使用的产品，经设计师设计或推荐后，能影响消费者的最终选购，在对价格不敏感的高阶层客户中这显得更加明显。”

在开拓设计师渠道时，李总总结出以下几点：

1、开发和维护设计师渠道人员的选择

设计师大多是有个性的人，但他们有时也很随意，性格活泼的人尤其容易跟设计师打交道，先朋友后合作；同时要勤快，日常多和设计师沟通，从认识到熟悉，就像烧开水一样，一定要烧到沸腾的100度才行，烧到60度不能喝，没有任何意义，日子一长，设计师就会真心和你交朋友，业务当然风生水起。

由设计师带单的吊顶样板效果

2、设计师数量在精不在多

李总说，桂林欧斯宝刚接触设计师渠道是从品牌联盟开始的，由联盟内的其它建材项目老板作介绍，然后自己再跟踪服务，在跟踪的过程中筛选，最后建立设计师档案。把设计师划分A、B、C、三类。A类是重点跟踪对像，B类次之，C类最后，她说目前设计师渠道销量的80%都是由A类设计师带来的。

由设计师带单的吊顶样板效果

3、利润分配要合理

这是一个很现实的问题，设计师是否愿意与你合作，得看你能给他多少收益。当然不排除与你投缘的人，或者不求回报帮你的人，但这样的毕竟是少数。合作就是有利益关系的，在利益关系基础之上用以感情效果会更好，合作会更长久。

由设计师带单的吊顶样板效果

最后李总还表示，设计师渠道每个人有自己的方法，虽然她做设计师渠道还不是很长，但是她发现欧斯宝的中高端产品还是很受设计师欢迎的，目前设计师带过的单单值大部分都在1万－4万左右，往下的路也越来越顺畅了。

由设计师带单的吊顶样板效果

下一步她准备把欧斯宝的对比体验营销也引入到设计师渠道中去，以后还准备搞设计师沙龙，设计师晚宴等，定能把欧斯宝品牌在桂林设计师群体中做大做强。

欧斯宝――定制艺术 定制祥和