高德康在美尔凯特“五力合围 舞动全国”代理商年会演讲：创业与创业变革

2011年5月24日下午，作为美尔凯特战略顾问，同时具有MBA工商管理学硕士，高级经济师，中国厨卫业十大影响人物，德意控股集团董事长等众多头衔的高德康先生在“五力合围，舞动中国”2011美尔凯特代理商年会暨五周年庆典上做了创业与创业变革的主题演讲。高德康先生从美尔凯特讲起，从他自己白手起家讲起，从捕鱼高手讲起……在讲述他的亲身经历的同时，更是把市场案例与实际生活融会贯通，使演讲妙趣横生，相得益彰，让我们有了身临其境之感，耳濡目染之叹。

美尔凯特是怎样的企业

美尔凯特经过五年的艰辛创业，才有了今天的成就。高德康先生认为美尔凯特是一家正派的、智慧的、奋进的、重情谊的企业。美尔凯特是一家正派的企业，不搞歪门邪道，不搞灰色的，不找偏门，不走捷径，而是踏踏实实地走好每一步，回望过去五年的每一个脚印，都是那么深刻，那么记忆犹新；美尔凯特是一家智慧的企业，美尔凯特有自清洁吊顶的差异化产品，有独一无二的厨房专业空调，在总结无数个成功企业的基础之上，美尔凯特仍不断研发，从而形成了它自己的系统和自主的思想；美尔凯特是一家有进取心的企业，在生活享乐主义盛行的时代，作为一个创业者来说，有太多的诱惑和利益熏心，但是对美尔凯特人来说，我们坚定着自己的斗志，深化着自己的思想，磨练着自己的心智，更新着自己的生活理念，保持着高尚的智慧和无比的热情，带着一颗进取的心奋战在工作前沿；美尔凯特更是一家重情谊的企业，从高德康先生以及德意这个企业与美尔凯特的交往来看，美尔凯特与高德康先生的情谊始终存在，并会一直存在延伸下去。所以，高德康先生认为美尔凯特是一家正派的、智慧的、奋进的、重情谊的企业。

高德康先生带来的两件礼物

此次之行，高德康先生也带来了两句话作为礼物送给我们。第一件礼物是：“人不可能同时追上三只奔跑的兔子”。他认为人的精力是非常有限的，所以我们应该把一个人的精力放到一个领域，把一件事真正做好，做到位，做出成就，做到行业的龙头。等你有了足够优秀的能独挡一面的团队人才，你才有可能去翻新、去拓展。在创业的初期，在你规模还不是太大，你的资本还不是太厚，你的团购还不是特别强的时候，不要有太多的想法，这也是高德康先生非常重要的经验之谈。就拿德意而言，德意前面的八年就只做了一个产品­――燃气灶。到创业十一年的时候，德意只是做了一个行业――厨房电器。所以对绝大部分新生的创业者来说，一开始不应该有太多的想法，想法越多，问题越大，成功的概率越小，一开始就锁定在一个成长性的行业中把它做好足矣。

对于很晚才学会游泳的高德康先生来说，捕鱼却是他的拿手好戏。每当暴雨到来时，就是他们兄妹出手捕鱼的好时机。当米糠、网兜、扫帚等捕鱼工具一应俱全之后，用米糠做诱饵，在渠道最末端用网兜兜牢，并用一把破扫帚驱赶鱼儿朝网兜方向游去。这样一来，万事告捷，在这条渠道当中来“旅游”的所有鱼儿，毫无疑问，一定会乖乖落入他们兄妹的手中。

所以高德康先生给我们带来的第二件礼物是：“捕鱼高手的背后是科学的方法”。从捕鱼的故事中让我们体会到捕鱼要有三个策略：一是要有诱饵，让它主动地游过来；二是要有网兜，到最后必然要落到里面跑不掉；三是还需要一把破扫帚，驱赶鱼朝你想要的方向走。这其中有着两种力量：后面有人在驱赶，逼着它过来，前面有人在引，叫做“拉力”，利益的驱使，叫做“拉力”；后面有东西在赶，叫做“推力”，也是营销的推力。不仅捕鱼如此，做企业、做品牌也一样，我们要有引诱消费者的“鱼饵”、“网兜”和驱赶的“扫帚”，一拉一推，消费者的脚步可能就会驻足停留了。

高德康先生讲到：“我们做建材的，像电器也好，吊顶也罢，我认为有六把破扫帚一定要讲究。”哪六把破扫帚呢？

一、小区，因为你的客户在小区，如果你的对手在你之前，在这个正在交付中的楼盘目标小区做了强势有效的推广，基本上你已经没有胜利的机会了，所以一定要提前在客人来到你门店之前，到他所在的小区去做推广，运用某种正确的方式去把他套住，收到他的定金，这样订单就会源源不断了。
第二把破扫帚，就是家装。对于建材和吊顶来讲，都是跟家装公司联系在一起的。家装设计师给客户服务做设计是必不可少的。所以一定要跟设计师们结成合作伙伴，虽然你有可能给他三个点五个点甚至更多，但是你还是赚了，因为你的毛利高，你给了他十个点，你还有四十个点五十个点，所以说家装和家装设计师的推广至关重要。

第三把破扫帚是展会。有规模的城市基本上每年都会有两次展会，这两次的房交会、建材展基本占了整个建材销售的百分之五十。有些城市甚至有六七十的成绩，最少也有百分之二三十，所以这两次的展会千万不容错过。

第四就是团购。现在团购网非常热闹，千万不要以为你打了个八折、七折就心疼，因为客户订单一来就是几十套甚至几百套。在中国永远是强者为王，所以你首先得站住脚，在这个行业当中建立自己的地位。

第五把破扫帚是品牌联盟。做卫浴的，做地板的，做厨卫的，做吊顶的，可以合起来做，共享客户资源。就如我给你一个苹果，就一个苹果吃，你送我一个苹果，还是一个苹果吃，但是大家相互交换客户资源，就等于变成五个苹果，八个苹果。

第六把破扫帚是老客户。老客户的口碑可能是最好的营销利器。老客户满意了之后会带更多的客户来成交。善待每一个老客户，表面看上去给他很多的利益，很多的礼物，要花费很多的成本，又好像不可能在他身上挖掘到订单，事实上，他会给你带来更多的订单。
如此看来，这六把“破扫帚”尤为重要，当然，“鱼饵”和“网兜”也是关键所在。有了这些策略，我们才有可能在滚滚洪流中立于不败之地。他还提到我们要做行商，不做坐商，在拥有营销策略的同时，更需要自身的努力与进取，如此才有可能把事业做强做大。

高德康先生精彩的主题演讲在一次又一次雷鸣般的掌声中结束了。他催人奋进的发言，抑扬顿挫的演讲，把现场的气氛推到了一个又一个的高潮。在整场澎湃激昂的演讲中，我们感慨万千，更是受益匪浅。同时，我们也相信美尔凯特在不久的将来会成长为一个足够强大，足够优秀的企业。

让中国人享受美尔凯特！