建材商应把握好“金九银十”[转]

“金九银十”是时下十分流行的新词，在时间上因为九月份和十月份秋高气爽，按照人们的消费心理，在花钱和投资方面心情总会有所冲动;在房地产行业方面，很多楼盘都会选在九月份，十月份开盘，所以构成了一个相对于其他月份较高的购买率。九、十月房地产的热销也带动了建材市场如火如荼的繁荣，据了解，国内各大家居建材卖场在十一黄金周都纷纷取得了销售佳绩。在市场竞争激烈的今天，各家似乎都有着自己的制胜之道，很多建材企业都在不断探索产品的定位和产品线的规划，在实战经营中把握着平衡之道。

如今多数建材企业都采用“价格柱”的形式明确价格政策。以清大博研为例，其多用板材的价格柱从顶端往下是市场牌价、市场零售价、团购价、装饰公司价、工程价、经销价、出厂价等。建材产品出厂后根据供应链的环节权重进行利润分配，而环节权重的考虑因素主要是销量和销售持续性。销量越大、销售持续性越强，向厂家拿到的价格越低，在供应链中的地位也越高。现在建材企业的竞争已经上升为供应链的整体竞争。良性的价格平衡可以让供应链各环节都受益并持续赢利，可以让供应链高效而具有竞争力。这是建材企业在新的市场环境中持续经营并成长的必要条件。

为更好的平衡市场，控制渠道价格，清大博研等一些规模较大的品牌建材企业也开始扩大直销渠道的比重，在战略区域建立分公司，开设旗舰店、直营店以加强对重点渠道的掌控和管理。而与此同时，经销渠道也开始由众多的总经销商、分销商向区域内自有品牌.、有完整公司建制的较大经销商所集中。关于内销渠道与外销渠道。以竹地板或实木复合地板的销售为例，国内以外销为主的地板企业实际只是为国外企业代加工生产，而国外的专利保护或反倾销壁垒对国内企业来说风险很大。擅于外销代工不等于擅于销售，建材企业要想真正取得国外市场需要与更擅长当地销售的建材分销企业进行合作，或是采取直接并购的方式利用当地已有的品牌进行销售。另一方面，随着实木地板价格不断上涨，竹地板和实木复合地板的内需增大，加强内销渠道的销售可以平衡市场、规避风险。

促销是建材营销永远的话题。有人说促销增加了销量却使企业陷入价格战，影响了品牌的形象。其实不然，建材企业已经逐渐发现促销并不只是简单的价格游戏，停留在肤浅而惟利是图想法上的促销也毫无意义。建材企业在开始削减无效广告费的同时开展了多种加强促销深度和提高目标到达率的整合促销方式。开展具有多赢价值或社会意义的协同促销、公益促销活动;充分发挥传统媒体与网络媒体的优势结合等。引发消费者充分的理性需求及购买共鸣后，通过各种最接近消费者的渠道实现实际销售。在整个的促销过程中，实际销售往往不是最大的目的，贴近和了解消费者、提高品牌印象和信任度等产生的价值更大。[转互联网]

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