诚信品牌营销指导专家精彩回复

精彩回复之陈龙

提问：陈总您好，如何去判断一个品牌是否是真正的品牌？是不是砸的钱多了，就是品牌？现在一些经销商害怕的是，靠钱砸出来的所谓的品牌最后会把成本转嫁个经销商？（叶晓辉）

回复：您好！敢砸钱，是成为品牌的重要条件；砸钱多，能使品牌知名度提速。优秀的企业在经营过程中，应掌握好“量”“利”平衡，不是向经销商骗取、不是向消费者榨取，而是通过“投入”――“回报”――“再投入”――“再回报”的方式，来谋取“企业发展”、“经销商赚钱”、“消费者喜爱”这一良性循环。所以，判断一个品牌是否真正的品牌，砸钱不是最关键的，而是要了解他们的品牌定位、产品线组合、产品价位、人员素质、对经销商的服务与配合、市场支持政策、诚信度等等软性的方面。

提问：我是一个集成吊顶的经销商（具体品牌就不说了，反正也是十大品牌），每次公司有什么政策，有什么营销指导我都会很配合，但是不知道为什么销量就是上不去，我想问问几位专家的意见，我店面也不错，也很配合公司，投入的也很多，为什么就比别人做的差？(林庆亮)

回复：您好！我们上学的时候，在同样的教室、面对同样的老师、听同样的课程、做同样的作业，但是，若干年之后，这些同学的事业成就各有不同。我想，原因主要在于这些同学把'所听、所看'进行消化理解时，是否加入了自身的分析及创新性的思维。所以，针对您讲的问题，给您以下建议――1、别人的成功是可以学习的，但是不可以复制。您应该从工厂指导的方法及别人的成功经验进行分析，因地制宜的将这些方法与经验转化为针对自身市场可行的方案，您一定有自己的思想！2、分析一下您所经营的这个品牌的产品线与主要竞品相比，在款式、功能、卖点、价格方面是否具有竞争力。尽量从这个品牌的产品线中认真分析摘取出适合自己市场的产品高中低档组合。3、所做推广活动。

提问：陈总，看了您很多的回答，真的很佩服您的专业。我想咨询一个问题，现在很多企业都认识到品牌的重要性，也天天在吹嘘着自己是品牌，自己是知名商标，但是对于经销商来说，面对那么多所谓的品牌，知名商标，难免会出现选择的盲目性，迷茫性，那作为集成吊顶行业的营销专家，您能不能给一些想进入这一行业却无从选择的潜在经销商们一点建议，到底怎样的品牌才是真正的品牌？怎样的选择才是适合自己的？静候佳音，谢谢。（毛志兴）

回复：您好！目前还属于集成吊顶行业的成长阶段初期，因此，品牌格局并不十分清晰，除了上市较早且目前基础较好的几家品牌，也不乏一些知难而上的新生品牌。经销商在选择品牌时，我建议首选上市早、较成熟的品牌。在品牌中进行筛选的时候，可以对比他们网站里面的资讯与新闻内容，以判断这个企业的活力；可以在百度里搜索自己所在省份的其它城市经销商活跃度，因为同省商户之间可以相互促进；可以在周边几个城市转一下，看看这个品牌在当地的表现并且与当地经营者闲聊一下。另外，您一定要到厂参观考察，在考察工厂的时候，千万别被花言巧语吹嘘及几杯小酒灌醉，更不要被“老板亲自陪同、车接车送给开房”所迷惑，而应该――――――――多观察这个工厂里面的“企业文化、人员素质”方面的内容，因为，只有做足企业文化的企业，才有可能成为品牌；而没有企业文化的企业，一定不可能成为品牌！

提问：对于消费者而言，他们对于现在市场上一些高端和低价的产品甄别性不是很强，但有些高端和低价的产品恰恰给人视觉的效果差不多，也许您会说寿命问题，但是这是后来时，消费者不可能是先试用在下单的，那么请问陈总，我们这些经销商该如何去面对这种低价的冲击？（胡盛林）

回复：您好！这样的问题再各个行业都有。试想一下，您也是消费者，比如1：您请贵宾吃饭时，为什么要带至华丽堂皇的酒店而不是路边小店？虽然在酒店吃的青菜与在小店吃的青菜可能都是一个菜园子里面种的！比如2：当您买服装时，为什么会认同大商场或专卖店的某些品牌而不是选择在火车站批发市场里购买杂牌？虽然服装的面料款式工艺都相差无几！比如3：您看到路边小摊在卖名表，虽然他信誓旦旦保证真品并且价格极低，但是，您会买吗？――因此，在我们这个行业，您作为一个经销商，除了尽量地多了解多掌握产品的对比卖点以及话术之外，还应该做的主要工作是：1、多去推广品牌，使消费者信赖这个品牌；2、注重终端形象人员形象，使这些能够促进品牌及商户在消费者面前的信任感。另外，再补充一下：请注意，我们作为经营者，不是所有消费者都是我们的目标对象！我们要有自己的定位、锁定并加强针对自己的消费群体的推广工作！

提问：如何让客户在选择集成吊顶的品牌的时候，跟买营养快线一样，把市场的拉力做起来？(胡志涛)

回复：您好，这个问题难住我了！因为我是不爱喝营养快线却爱喝原叶绿茶的，我觉得营养快线好像形象偏女性与儿童，但我却是个纯爷们。因此，我认为――第一步：找对目标消费群体，一定要找对！第二步：针对这些群体的心态与生活方式进行研究；第三步：针对性地策划活动主题与他们的心智相呼应；第四步：针对性地开展价格定位与价格组合来诱导他们成交；第五步：将他们消费之后的体验记录下来并传播给我们锁定的目标消费群体；第六步：在企业积累到一定阶段并达到量利平衡的机会点时加强品牌推广的投入！（改天我要多喝喝营养快线了，呵呵）

提问：好看跟好卖确实不能画等号，但是现在市场上有这样一个问题，很多产品很好看，但是很好卖，因为它价格低，很多产品很好看，却不好卖，因为价格高，这是不是说明，这个市场依然是价格的天下，依然是低价为王？（汪海滨）

回复：您好！是的，价格低是促进成交很重要的因素，但不是唯一因素。80年代以来，指导全球营销工作开展方向的，一直是“菲利普。科特勒”教授的“4P”理论，即“产品”、“价格”、“渠道”、“促销”，他认为，企业应该从以下4个方面开展工作。90年代以后，衍变为“舒尔兹”博士的“4C”理论，即“满足消费者需求的美观度与功能性”、“消费者获得满足所需付出的各种成本”、“消费者获得该产品的便利性”、“与消费者心智进行沟通的品牌力及促销动力”――简而言之，获得市场应该从以下4点着手：“产品的美观及功能性特点”、“价格吸引力”、“渠道的广泛使消费者能够迅速地选购该产品”、“品牌力的提升以及经常开展促销活动”。

精彩回复之张永圳

提问：对于消费者而言，集成吊顶现在普及率相对而言还是比较的低，但是据我所知的是，现在的市场却趋向于饱和，所以我的问题是，对于这样一个消费者认知度比较低，但是竞争又如此激烈的市场，还有未来吗？（张云亮）

回复：张先生的判断很对，目前集成吊顶行业竞争确实很激烈，也很残酷，在全国市场每天都会有专卖店被淘汰，每天也都会有新的专卖店诞生。现在的市场也正如您所说，确实趋向于“饱和”，但是这种饱和仅限定在“红海”市场这个范围，真正的“蓝海”市场还没有被打开，需要更多优秀企业付出努力，在产品外观、功能、服务、心理等方面提升，才能满足目标消费者的需求。集成吊顶行业有未来，未来就在“蓝海”市场！

提问：张总您好，看到你之前的一个回答，您认为经过六年的发展集成吊顶行业还依然身处在红海，而这六年来，面对如此激烈的集成吊顶市场，我觉得集成吊顶企业已经使出了浑身解数，那么属于这个行业未来更广阔的蓝海，该如何去打开呢？或者说，蓝海只是相对于几个赚钱的企业或者经销商而言？（欧阳健）

回复：谢谢您的关注。打开蓝海需要企业做的第一件事情就是开发出消费者更需要的产品；第二件事情需要企业和代理商建设有品位的终端。好产品、好终端是开往蓝海必经之路。当然，做好这个行业还需要大家共同的努力，道路还很长，目前的集成吊顶行业还没有到普及的时候，市场需求还属于中高端消费群体，其实任何行业市场竞争格局都是遵循二八原则，这一点我们必须面对。

提问：张总您好，我关注集成吊顶行业很久了，也看到了这个行业美好的前景，之前去嘉兴转过，但是嘉兴地区的企业太多了，虽然选择的余地很大，但是选择的难度却更大，那么我该如何去选择一个品牌？（王三奇）

回复：王先生您好，感谢您的信任。集成吊顶的产业基地在嘉兴，嘉兴之外也有一些优秀企业，至于选择哪一个品牌，个人认为要选择“志同道合”的品牌。任何行业都有高端、中端、低端之分，集成吊顶也不例外，首先要给自己一个明确的定位，思考一下自己适合做哪个档次的品牌，再在那个档次的品牌中选择，这样就比较容易了。当然，不管选择哪一个品牌，都要对这个品牌的产品质量、企业的诚信度、市场美誉度等多方面考察，多听、多问、多看，自然而然就会有答案了。选择重于努力，努力更重于选择！祝您成功。

提问：我是一个集成吊顶的经销商（具体品牌就不说了，反正也是十大品牌），每次公司有什么政策，有什么营销指导我都会很配合，但是不知道为什么销量就是上不去，我想问问几位专家的意见，我店面也不错，也很配合公司，投入的也很多，为什么就比别人做的差？（林庆亮）

回复：你好，看似已经具备了成功的因素，但是结果与预期相差甚远，这样的案例在每一个企业都有。问题的根本原因还需要考证，在成功的因素（包括硬件：市场、位置、面积、装修、产品；软件：团队、服务、促销、广告、推广等）里再重新审核一下，看看到底在哪个环节出现了问题，然后再根据市场具体情况把问题逐一解决。还有，一定要和自己定位相当的品牌相比较，不要把所有的品牌都当竞争对手，否则您会很累。

精彩回复之钱宏亮

提问：现在做集成吊顶还有机会吗？我看竞争很激烈了？(曾丽)

回复：现在这个时间段切入集成吊顶行业的机会同样的非常好，依据 1、目前整个行业进行真正品牌化运作的企业非常的少。 2、目前整个行业里各个企业完善的组织架构，营销规划，品牌推广等系统性的公司数量非常的有限。 3、全国集成吊顶接受度在快速提高，同时，老百姓对集成吊顶真正的理解还是非常的肤浅。现在我们要说这个行业的竞争度的话，我们可以理解为自己和自己的竞争，如何超越自己，如何整合厂家的产品资源，人力资源，政策资源，品牌资源。如何提高城市运营团队的运营能力，当地推广能力，当地门店布局能力等，以上这些方面不是针对竞争对手，而是针对自己。每天超越自己，机会就属于自己。

提问：钱总监您好，我也是某集成吊顶品牌的代理商，我在当地最好的建材市场拥有很不错的店面位置，装修也很好，品牌也不错，销售业绩也一直很稳定，但是总感觉已经到了一个瓶颈，无法突破，希望您能给我点意见和建议，谢谢。(孙毅)

回复：所谓“瓶颈”是失去规划造成的！没有规划任由好坏自由发展就是瓶颈局面。假如您已经规划好了便可以清晰知道“下一步”的环节，步骤，实施，那么也就不会出现瓶颈了！安坐下来，现有优势可以规划到何种局面，下一步计划。这些罗列清楚了瓶颈自然就过去了！

提问：我以前是做五金配件的，现在想做集成吊顶，请问专家，在这么多的品牌中如何选择呢？我比较担心开始时一切好说话，但真的签约做了后很多优惠厂家又说话不算数。（张志强）

回复：选择品牌依据的是双向选择的游戏规则，自己的经营定位首先要明确，清晰。根据自己的经营定位，考察本地及周边城市行业的经营动态，锁定合作伙伴。至于担心的“签约前好说话，签约后不算数！”的情况，最有效的解决办法，所有政策执行前全部文字约定。最终按照文字的约定来执行。

精彩回复之朱曦

提问：怎么样做一个百年老店品牌！ （李小辉）

回复：需要厂家和商家共同持续建立！两者即是紧密配合又是独立分工的：厂家坚持核心品牌的长久发展观、做好产品、在品牌建设上进行投入、遵循合理的双赢定位、打造良好的平台对客户予以服务支持；商家则要利用当地资源取得优势硬件（门店），拓展销售渠道、进行品牌在当地的基础性建设等等；以上坚持就会一希望做到！谢谢您的提问！

提问：对于消费者而言，他们对于现在市场上一些高端和低价的产品甄别性不是很强，但有些高端和低价的产品恰恰给人视觉的效果差不多，也许您会说寿命问题，但是这是后来时，消费者不可能是先试用在下单的，那么请问朱总，我们这些经销商该如何去面对这种低价的冲击？（胡盛林）

回复：在门店位置、装修、产品陈列等硬件处于同等条件下寻求产品的细节比较，同样化并不代表同质化，就象一个马桶，十米以外看起来没什么区别，但一米之内细节的优势就体现出来了，配合专业的细节及内部比较，消费者就会一个明确的判断；所以要加强终端营造的同时详细了解自己产品和低价产品在细节上的不同很关键。

提问：朱总您好！时代1+1是继友邦后的第二大品牌，起步的时间是比较早的，但这几年的发展速度不是太快，反而让后起之秀超前了，对此您有何看法？谢谢！（邓新建）

回复：每一个厂家和经销商都想在最快的速度吃下最多的东西，这个浮躁的年代给人如此的心态也能够理解；正因为在飞速发展的前两年我们看到了自己在很多方面的不足，所以我们沉下心来完善自己，提升产能、品质、内部管理，在日后长时间的竞争中，厂方的实力造就的平台是经销商长期发展的基础，我们最终扮演的是经销商的后盾力量！所以：路遥知马力！持续稳健发展是我们的核心宗旨！谢谢您的关心！希望能够听到您更多的宝贵意见！

精彩回复之万任华

提问：万总您好，如何去区分品牌的定位，到底是高端，中端还是低端啊？以为我身处一个县级市的市场，这个的市场以及消费水平决定了这里只能走低端的路线，但是现在集成吊顶行业的各大品牌都说自己的定位是中高端的，感觉低端市场已经没有人去关注了，而且现在集成吊顶行业还没有走进农村市场，那么是不是在不久的以后，集成吊顶行业也不准备要这一块肥肉了？（柳）

回复：你提到的这个问题对于三四级市场的从业商非常的重要，这是一个很容易误解的问题，没有一个品牌会说自己是低端的品牌，但一个健康的品牌中的产品含盖面会非常的广，在整个产品系列中会有特价的产品 中档的产品 高端的产品来相互融合。关键还是要看这个品牌所属的企业有没有实力去延伸这些产品。

提问：现在市场上集成吊顶品牌很多，如何区分好坏品牌啊 ，我现在要加盟了，应该注意些啥？（孙应莱）

回复：品牌没有好与坏，关于在于品牌的所属企业有没有实力，品牌的定位任何。最关键的是有没有诚信和创新力。你现在要注意的是你所加盟的品牌和你当地的市场能不能有效的结合在一起，提炼出你的特点和优势，这就是你的立足点了。

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