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吊顶渠道下沉 商家的四大“破”点

导读 对于居于行业终端的天花吊顶经销商,如何让自己持续盈利、抢占市场先机呢?笔者认为,在现时情形下,天花吊顶企业应从以下四个方面来突破。一、积极拓展二、三级城乡市场在西部大开发、灾后重建以及成渝特区城乡试点改革的大背景下,各地楼市发展迅猛,有力地拉动了吊顶市场潜力,二、三级吊顶市场也开始展现出蓬勃生机。随着天花吊顶渠道的下沉,积极拓展城乡市场已成为集成吊顶厂商新的

对于居于行业终端的天花吊顶经销商,如何让自己持续盈利、抢占市场先机呢?笔者认为,在现时情形下,天花吊顶企业应从以下四个方面来突破。

一、积极拓展二、三级城乡市场

在西部大开发、灾后重建以及成渝特区城乡试点改革的大背景下,各地楼市发展迅猛,有力地拉动了吊顶市场潜力,二、三级吊顶市场也开始展现出蓬勃生机。

随着天花吊顶渠道的下沉,积极拓展城乡市场已成为集成吊顶厂商新的商机。

据了解,目前,集成吊顶占据的市场主要是城市楼盘,在县域城镇出现得不是很多,现有的也都是些三流品牌。随着中国县域经济的高速发展,二、三级市场的消费潜力巨大,城镇、农村市场的消费观念也正悄然发生着巨大变化,集成吊顶也会随着人们生活水平的提高而被广泛应用,集成吊顶已不再是大城市消费者的专利,同样也将是小城镇人们的新选择。

二、深挖工程吊顶市场

一场金融危机的来临让许多集成吊顶商家猝不及防,市场销售萎靡不振也让好多商家不知所措。随着2009年下半年上游楼市的转暖复苏,集成吊顶市场也开始表现出了原有的生机。吊顶商家如何把握这一难得机遇?答案是深耕、细分市场。在终端至上的集成吊顶市场,商家只有更好地了解、研究当地区域市场真正的消费需求,积极调整好代理的产品结构来服务好当地客户,才能更好地做好区域市场。俗话说:“得人心者得市场”。

如今,吊顶商家挖掘区域市场极具潜力,特别是工程吊顶市场优势明显。对绝大多数集成吊顶代理商来说,家装、工程一个都不能少,一个都不能丢。很多有眼光的老板对此了然于胸,在建材行业,“家装做品牌、工装做业绩”的说法已成现实。坦白地说,现在家装天花的利润低,顾客要求与服务成本较高,因此,要想通过家装渠道获得很高的利润很难。那么在这样的形势下,集成吊顶商家们是不是应该考虑家装工装兼顾,或者是把更多的精力投入到工装上来呢?

从长远来看,集成吊顶产品终究不大可能成为易耗品,很难有多次购买、重复购买的行为发生,换句话说,消费者的总数量实际上是在日益减少。而工程产品则刚好相反,只要你的产品够好、服务够好、价格够好,项目只会是越做越多,越做越大。

三、吊顶商家销售渠道要多元化

面对国内楼市的转暖,使集成吊顶经销商颇感欣慰。虽然开年前几个月的生意着实让人觉得冷清,但7月以来销售已经逐渐回升,市场的发货量也随之攀升,但商家仍感到困难重重,如何完成厂家规定的销售目标?这就需要商家销售渠道要多元化,要多渠道寻找新的销售途径。

据笔者走访了解,以前很多集成吊顶经销商采取“坐商”的营销方式,守着门店等客上门。然而,2009年,艰难的市场状况让很多经销商主动行动了起来,他们开始认真思考如何操作好品牌的区域经营。今年7月的广州建博会,在整个行业积极谋划出路的时候,我们也看到了集成吊顶经销商在展会上的匆匆身影。如友邦集成吊顶四川总代理涂总表示:“作为集成吊顶的区域经营者,到广州建博会,就是去感受行业发展整体氛围,看同行推出的新产品,学习更好的营销经验。”

楚楚吊顶成都分公司经理方庆也表示了同样的意愿:“产业在强大,经销商也要慢慢变大变强,要勇于走出去,与同行多交流,才能学到更多在区域市场无法学到的东西,才会有大视野大局观去把控区域市场的操作。”

四、坚信品牌力量,做好区域市场

近期,笔者对成都及周边区县市场走访发现,市场上大的集成吊顶品牌的价格都相对稳定,没有出现以往市场转热、“价格战”就开始风声鹤唳的情况。

尤其在当前的国内经济还没有全面复苏的情况下,商家更要坚信品牌的力量,努力做好区域营销服务,用心经营好自己所代理的品牌,不要一味追求低价而忽视了自己的利润,毕竟利润是保证售前、售后服务的根本。同时,还要与厂家一同齐心打造品牌,并提高品牌的知名度,以此赢得市场的尊重。

某吊顶经销商在采访中告诉笔者:“从代理某知名集成吊顶品牌以来,营业额及市场口碑都呈现直线上升,我从来不认为产品贵就不好卖,品质与服务才是最关键。集成吊顶未来的路肯定是品牌至上,品牌决定你在市场里的定价权,好品牌,好品质、好服务,就该卖个好价钱。试想,一个以低价倾销来博得市场的品牌,又怎能去谈发展、谈研发、谈售后?”

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