集成吊顶招商10宗罪

随着奥运火炬的来临，以嘉兴王店小家电为中心的集成吊顶也迎来关键的第3年，前两年的蓬勃发展，让厂家和经销商充满信心。但从厂家的招商看来，笔者发现有诸多诟病，让经销商不能完全的信任某个品牌，产品同质化时代，市场推广越来越难。归纳一下大概有十大垢病，以供商家对号入座，及时调整。同时，我们呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。

第一宗罪：动机不纯

08年，集成吊顶市场进入稳定发展，却出现了浴霸时期的低价争竞和产品盲目跟风现象，有很大部分小企业，因为自身实力原因不得不去模仿和降低产品质量获取成本的低价。从招商的政策看来，千篇一律，首批打款、专卖店专修、装修补贴、广告补贴等等，盲目跟风的现象严重，成功运作的品牌还未真正的形成，消费市场逐渐开始火热，无非是完成一个敛财的目的。企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性的招商？经销商如何选择好代理品牌，减少风险，无疑是最为引发关注的大事。

我们纳闷：不摆正心态，公司做招商永远不能在健康、持续的平台上做大做强。

真正在和经销商搞合作，促长期发展的厂家少之又少，这个从同一个厂家操作几个同类品牌这个问题上就可以很直观的体现。

第二宗罪：模式不明

大多数的小企业都拿着同样的东西，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式或者自己鼓吹的好模式根本不能赢利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣！尤其是集成吊顶市场发展还不够成熟的时期，一部分企业缺乏招商好模式，但自己还向代理商鼓吹“只需付出最低的代价，就可以获利”的思想。一时间，产品交易会成为了这些企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。

市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。笔者认为，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

第三宗罪：推广不利

 品牌媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对于集成吊顶中小企业来说，产品招商推广日益困难。

电视广告因成本高（入不敷出），启动市场周期长，很少有厂家敢于投入。很多厂家青睐专业性杂志以及网站，可以让经销商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。但作为以做品牌的厂家，只让经销商知道有其品牌是不够的，需要大量的更高的媒介传播，在消费者心中达到品牌的效应。

加之，受到内部智慧力量有限的限制，有些招商企业单位缺乏高人或者“外脑”的指导，企业的招商产品推广不利，漏洞层出不穷。

第四宗罪：产品不新

招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果两年之后还在用同样的产品招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。

一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技东西。集成吊顶据说已经经历了6代。

产品是同样的产品，厂家是家庭作坊式的，打着大品牌的旗号忽悠经销商，忽悠消费者。整个行业缺少一个民族性质的品牌,缺少具有领导性质的品牌，往往都以某某国外品牌、舶来品，以达到欺骗经销商，欺骗消费者的目的。

第五宗罪：团队不力

企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。

正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

经销商也需要扎根，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？目前，集成吊顶的行业内，大大小小的厂家，对业务团队的管理方面都存在很大的问题，人员流动性太大，单个公司区域市场人员调动频繁。营销团队建设比较盲目，出现最多的是一个小厂家的某个业务经理是海尔、TCL等大公司的“干将”，其实他就在大公司任职了3个月不到。

在团队建设的过程，企业（大小企业都一样）要选择赋有战斗力的团队，就必须选者与自身相符合的，有同样理念的人员，组成一个凝聚力强，高效的团队。参加在选者经销商团队时，也是如此。

第六宗罪：管理不严

在市场上的集成吊顶专卖店去仔细了解，相关的集成吊顶行业从事者就会发现一个明显的问题――“挂养头卖狗肉”现象严重，即开着某品牌的专卖店，出售其他品牌的产品,这个现象比比皆是。对经销商缺乏管理，或者更从源头说起是对业务人员缺乏管理，有些品牌的经销商甚至在半年内都看不到厂家的业务人员到当地来维护，因为对样板市场的维护不到位，导致了周边市场对品牌的不信任，无形中丧失了一部分准经销商，给企业招商带来不可小视的损失。

让人痛心的是，还有更多的集成吊顶厂家、企业仍然还延续着“管理不利”、“管理体系”出现断层等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行

如此维护，怎么不让人觉得遗憾，试想这样的管理素质，如此对经销商态度，企业怎么能成就招商大事？

第七宗罪：企划不灵

我们从集成吊顶行业的招商政策中不难发现一些雷同性的问题：虽然如今有部分集成吊顶厂家、企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱的企业比比皆是。

招商广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，说不到点子上，投放随意性非常强。

在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是集成吊顶企业在招商中脱颖而出的诀窍。

现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得招商市场好效果。

第八宗罪：媒体不准

怎么选择合适媒体做成招商？

在国外其实并不存在招商这两个字，那么是不是意味着我们企业就不需要建立销售通路了？它的新产品就不需要再找合适的媒体来展示宣传自己呢？

当然不是。

很多中小型企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心。然而，调查中我们发现目前集成吊顶行业招商媒体主要集中在天花板报和集成吊顶网，但过于集中的广告投入，使经销商难以对某个品牌发生兴趣。

如果在经济类报纸内再给自己划一个更窄的读者面，那广告效果肯定不好，特别是招商广告肯定不好。读者群面上我们考虑，像柳传志、张瑞敏这样的人不用看报纸找招商，招商会去找他。真正的招商是大企业的中层管理者以及小企业的一把手，就是成长型的企业，一些相对活泼的，正在找机会的这类企业。所以，选择媒体投放招商广告同样要看菜吃饭。

第九宗罪：服务不良

市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。

集成吊顶的经销商不部分都经历过一个痛：在签完合同，给厂家打款之后，业务员不见了，公司宣传物料跟不上，售后跟不上等等难题。混乱的服务让代理商很头疼，开始双方能紧密的合作，随着经销商产品的上市，对企业方来讲，因为服务跟不上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。

营销时代，招商也是这样：服务跟不上，一切都可能受到失败的威胁。

第十宗罪：利润不高

如果大家陷入规模的僵局不能自拔的话，不考虑招商的利润同样不行，导致后续招商肯定不理想。产品系列推出来以后，应该大胆创新，尝试新的东西，新的招商运作方式，当然要考虑吸收别人的成功经验，更要总结自己招商失败的教训。把规模、利润和销量同等对待，方可不会陷入微利困境。

我们需要在招商之前就要把市场分析透，有的地方先动有的地方后动。也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但是不要影响我们原来确定的战略，没有利润的交易不做，做就得有利可图，实现双赢。

纵观上述十宗罪，我们可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。

格兰集成，中国智慧！