商杨：绿城地产电商模式解读

各位嘉宾，各位厨卫界的同仁，大家下午好！

今天刚刚走进会场的时候，一大部分就是互联网时代下建材的一个问道。开个玩笑，我父亲已经七十岁了，但是他会每天在我的微信朋友圈里点赞。马上就要到双十一了，作为女人来讲，我都不好意思说我自己不是马云背后的女人。因为我们每天都在接触互联网，每天都在接触我们手中的APP。很感谢刚才家装E站的孟总给我们分享了家装O2O的运营模式，今天在这里我也想代表绿城电商跟大家分享一下，2010年开始起我们践行的工装行业B2B建材运营模式，今天的分享分为四个部分。

一、电商成立的背景。

大家都知道整个建材行业放眼看来，中国是整个建材、厨卫行业最高的国家。2015年整个市场的运行会达到12万亿，在这样充分行业的储备之下，市场建材行业本身以及现在方兴未艾蒸蒸日上的电子互联网行业又能给我们带来什么样的趋势呢？

从工装的角度来看，我们精装修房的比例越来越提高，构建一个建材行业的网络平台模式已经成为大家的共识。同样，怎样才能打造跨行业之间、跨工业连之间的融合，也是工装行业这几年显现出来的必然趋势，作为电子商务行业，B2B的模式更加会显得专业化，市场也会更加细分。而B2B逐渐由信息的交付平台转化为实体交易平台的趋势也日渐显现。B2B和B2C也日渐呈现融合的模式，在这两股行业的趋势之下，又给我们提供哪些潜在发展机会呢？

B2C和B2B的客户提供服务是一种趋势。包括在座所有各位，所有厨卫行业的人士都在探讨，我们有什么样的电子商务的新型渠道为我们所整合、所利用，作为下一个产业增值的亮点。当然，大家现在都在谈平台跟商业模式是目前最方兴未艾的模式，那在平台商业模式之下，如何将商流、信息流和资金流进行充分的整合，将潜在的资金需求以及我们的物流发展服务需求融合在一起，也是一种潜在的机会。从房地产开发本身来讲，产品的标准化、成本的逐渐降低，更是基础中的基础需求。

结合整个平台化商业模式的运行，我们希望建立起一个生态圈。我们的前端客户，后端供应商，以及处于这生态圈中我们的渠道商、设计院、服务公司、工程设计单位、装修公司等等。我们如何来发展的价值链，提升我们价值链当中的亮点呢？

于是，2011年的3月份，绿城电商在集团的大力支持下，我们迈出了全国第一个B2B模式的电子商务建材平台。平台成立初期，我们就非常清晰我们要做顾问式的服务平台，同时应用到电子商务的平台，打造全新的供应链，为我们的工程客户提供成本规划、材料供应以及材料管控等等一站式的服务解决方案。在整个大的平台商业模式运行之下，我们践行将自己打造成中国最大的专业建材服务商的愿景。

在这种愿景的推动下，我们又是用怎样的商业模式来推动我们的O2O工装建材商业模式运行呢？首先来看一下，在我们的目标市场上，包括到了所有B2B类型客户群，都是目前服务的客户群体，包括住宅客户、商业地产客户、工业地产客户、公共设施服务。目前我们电商运行三年，我们的客户群也拓展到政府相关共建效应，在为市场提供服务方案的同时，我们依托强大的供应商体系。在此，我也非常感谢三年多与我们一起共建共创供应共享的所有服务商同事们，在服务供应商群的强大支持下，绿城电商以强有力的团队，在我们事业部的整个支撑之下，绿城电商利用线上线下服务体系，打造我们B2B独有的建材商业模式。

在这个模式之下，我们仍然通过概念模块、空间物业等多方面整合，为前端客户提供商业解决方案以及环保等等各方面的综合性解决方案。当然，整个平台模式运行离不开供应链的整合，在这个整合的过程中，我们希望参与到平台模式的所有，各方都能够在这个过程当中，发挥供应链价值亮点。作为平台的建立者和组织者，我们希望为前端客户提供支持，主要是缩短采购渠道，降低采购成本，另外做到其他增值类服务，作为供应链的重要组成部分，我们希望通过优化供应链当中的信息流导向，简化整个供应流程以及帮助我们客户一起共同来引导生产研发，从而达到整合（门项）供应链需求协作，在供应链整个管理过程当中，我们非常强调为前端客户提供增值，在电商成立三年多之内，我们梳理到工装的配置，各方面为我们的下游客户提供了系统性的解决方案。

二、核心价值。

在推动核心价值逐渐放大的过程中，我们依靠到强有力的平台模式支撑。同时我们希望供应商集群，能够协同供应商共同做好品牌推广、渠道拓展和规范市场的竞争。在目前房地产开发采购过程当中，市场出现一片，包括价格在内的高高低低、起伏不平的现象。绿城电商也是采用了非常清晰的电商一口价模式，无论我的会员客户形制大小。通过电商的平台做采购，因为应需采购而带来的价格高高低低的波动会顺应着在电商这样一个平台化采购模式的基础上，将我们的价格做统一，所以目前绿城电商服务的700多个会员客户当中，不论客户的大小，我们都是采用统一的购价体系。这一购价体系给我们客户带来10－15%的成本节约。同时，在绿城电商搭建的平台过程中，我们保证向客户提供全方位的品质保证，这一品质保证也来源于后台所有供应商提供的质量支撑。除了成本管控和品牌保证以外，绿城电商有着非常深厚的管控经验，我的会员客户从前台的规划到后端的材料标准推荐，以及精装修产品采购实施等等一系列服务提供解决方案，通过我们解决方案的引导，来完成整个供应链的解决。

目前，整个绿城电商集群当中有200多家知名品牌，均来自于全国前列，这对前端客户品质保证提供了强有力的依托，绿城电商与供应商群们共同做好渠道拓展，涵盖了行业协会、政府机构和房地产咨询、文化信息产业，也利用到了集团自身在内的所有专业公司提供的支撑，我们的供应商能够在这一平台上充分拓展到新的渠道以及平台能够提供给大家的资源。当然，我们希望通过我们打造绿城电商这一商业模式的平台，规范到目前建材行业当中的恶性竞争等等。希望通过这一平台的搭建，规范整个建材行业的竞争，这也是我们目前供应商可以在我们平台上体现出来的核心价值。

三、支撑体系。

推动核心价值我们要有强有力的支撑，目前我们的支撑主要来源于以下几个方面：1、网络支撑；2、实体支撑；目前我们正在筹备绿城电商的二代体验馆，会覆盖到北京、广州、重庆，通过二代体验馆我们可以实现到产品的升级和应用交流的一站式服务。3、管控支撑；4、金融支撑。绿城电商现推行的金融产品服务有委托贷款、买方信贷及保理业务，为自信良好的会员客户供应链体系提供强有力的支撑。

四、业务拓展。

2011年成立以后，我们的业务拓展主要围绕着B2B的模式展开，主要是中小型房地产公司、施工单位、政府客户以及其它项目类业态客户。今年8月份，绿城电商迈出了新的一步，我们将伸向B2C的市场，将为个人建材消费者提供解决方案，并且利用到B2B积累出来的优势，将B2C的业务有所拓展。B2C的业务我们也会涉及到供应、设计、保障、价值等多方面的触角，不久的未来，绿城电商也会给大家呈现出一片B2C的蓝海。

今天我给大家介绍的就到这里，希望与各位供应商们共创、共享，谢谢！