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追求高品质产品之路

导读 周力军畅谈福兰达净水行业十五年,从代理商或经销商的角度有三点体会:一是基础工作要做好,比如电话咨询,店面形象与数量,售后服务,客户档案管理等,时间越长,效果越明显;二是选择质量可靠的产品,以及经销商政策稳定的品牌。三是企业开创初期,高端品牌和普通品牌要一起做。

自1995年开始,北京福兰达德贸易有限公司(下称福兰达)从事净水行业,至今走过了十五个春秋。日前,福兰达总经理周力军在接受《直饮水时代》采访时,畅谈了公司在发展过程中的一些趣事,并从做为代理商的视角谈了一些从事净水行业的体会。

《直饮水时代》:您是从什么时候开始从事净水行业的?为什么选择这个行业的?

周力军:1995年5月,当时我在中国轻工业机械总公司工作,因为与很多啤酒、饮料厂有工作关系,有一家做净水设备的企业,请我们帮助推荐他们的产品。有一天请我们公司几位同仁到实验室参观。眼见墨汁般的水经过净水器后变成了洁净的水,我们看呆了,这样的净水技术后来知道是中空纤维超滤技术,就觉得产品太神奇了,当时下决心辞去公职下海,专心致志地从事净水行业了。后来考虑到北方的水质主要是水垢较多,所以主要代理的是美国反渗透直饮水机。当时饮水机刚刚开始有人做,净水器也只有安吉尔几个品牌。销售直饮水机的难度超乎我们的预想,年终统计仅卖了37台。

《直饮水时代》:在这么困难的情况下,怎么打开销路的呢?

周力军:当时的消费意识和水处理产品知识是空白的,销售难度在今天是无法想象的。后来我们一边增加销售终端,一边加大宣传产品的力度,销量逐年攀升。我们代理的是美国原装的直饮水机,零售价格从3600元到7200元不等。从直销、进商场、做广告、参加展销会、电视购物等等,各种销售形式都尝试了,效果甚微。后来开始在《北京晚报》对直饮水机进行科普知识的宣传,经过半年多的时间,开始受到了小部分顾客的关注和购买。由于直饮机确实能够解决了消费者关心的水垢问题,所以回头客也开始增多。

《直饮水时代》:什么时候又开始销售软水机了?

周力军:在使用了直饮机后,很多用户,比如著名相声演员侯耀文先生就曾问我们,'喝水的(水垢)问题解决了,用水的(水垢)问题怎么办?'。这时我们才开始关注软水机,当时的软水机主要是为锅炉配套,尚没有家用型。后来美国怡口找到我们,从1999年3月开始成为怡口代理商,一直合作到2008年止。

《直饮水时代》:对怡口在中国的发展做了怎样的贡献?

周力军:软水机的销售难度在1999年同样是很大的,尽管美国怡口软水机的代理商从1997年开始就在北京推广、销售软水机两年了,但是影响还是很小的。接手美国怡口后,我们采取广告开路,在《参考消息》报上,每周不是整版、就是半版,强化宣传推广怡口软水机,一直到了2000年,怡口软水机在北京的销售量才有明显的提升。到了2004年和2005年销量有了井喷式的效应,每一个半月销量在250台左右。我们认为,怡口品牌在国内认知度和美誉度都比较高的原因很多,其中有两个是主要因素:一是原装整机的质量稳定,二是有众多经销商的努力。

《直饮水时代》:什么原因你们又选择了美国润索软水机?

周力军:国内有些城市,尤其北京有些特殊性,有部分消费者非常看重产品的品质。在净水行业尚没有强势品牌的情况下,还是有部分消费者只认原装整机进口的品牌。在2008年经过对国内外净水产品市场的调研,最终我们选择了美国润索品牌和产品,并成为中国总代理。选择美国润索主要原因有五个:一是美国润索企业创立于1953年,有品牌历史、有企业文化;二是美国原装整机进口;三是美国润索原厂为消费者提供终身质保(关键部件)的承诺;四是,从软水机、直饮水机、净水器、中央净水机、中央软净一体机等品类齐全;五是稳定的经销商政策,对串货现象零容忍。

《直饮水时代》:美国润索在美国的净水市场处于什么位置?

周力军:创立于1953年的美国润索,依靠遍布美国及世界各地的经销商,在净水市场中知名度和美誉度名列前三位。美国润索,是一家专注于自身产品的质量和品牌的推广、追求品牌产品销售品质化的企业,而不是贴什么牌子无所谓、只追求生产规模的企业。由于美国润索对产品原材料选择的高要求,以及对产品质量的终身质保,因而产品的生产成本比较高,售价也比较高,只适合高端消费群体选购。

《直饮水时代》:美国润索产品质量到底好在哪里?

周力军:美国润索公司有一个传统,凡是销售出去的产品,有质量问题题的任何零件或部件,一定要返回工厂。工厂的技术人员要进行全面分析,找出直饮水时代题所在,以便改进。五十年来,随着这一做法的循环往复,使得润索每个产品及每个零部件的质量,非常稳定和可靠。有了这样在产品质量上追求完美的精神,才有润索原厂对每类、每个产品的核心部件实行终身质保的承诺。比如润索软水机采用的是均匀的球形树脂,由于树脂之间接触圆滑,所以树脂的抗破碎性强;由于圆球形面积大,所以交换率高,省盐省水。美国润索对软水机中的树脂、阀体(不含零件)、树脂罐、盐箱、电子面板实行终身质保。只要用户在使用,无论多少年,坏了就免材料费更换!

《直饮水时代》:美国润索产品质量好,但销售价格高,销售市场好做吗?

周力军:如果仅从售价上比,润索不占优势。如果对于注重原装产品品质和品牌的消费者来说,美国润索很有优势。我们是2008年同美国润索签约,经过近两年的销售和消费者的实际使用,验证了美国润索产品质量的稳定与可靠。目前美国润索产品的专柜(或是专卖店)主要集中在居然之家等建材商城、赛特等高档百货,以及国美电器等家电大卖场,同时在淘宝商城还设立了美国润索旗舰店,销售量逐年提高。

《直饮水时代》:目前净水市场品牌产品云集,润索的经销商发展的怎样?

周力军:目前每个经销商都代理了若干品牌的产品,现在寻找经销商确实不像几年前那么容易了。但我认为从事了一、二年的净水行业后,经销商还是愿意找质量可靠、高端品牌合作的。做净水行业的同仁们都是知音,做高端品牌和产品的同仁更是难得的知音。

《直饮水时代》:水家装的概念是什么时间、怎么提出来的?

周力军:水家装的概念是2004年3月22日世界水日,由我公司在居然之家建材城发布的。当天《北京晚报》以新闻图片形式,整版报道了这一新闻。而提出这一概念确是经历了一个过程。九十年代只有净水器、纯水机,后来有了软水机,宣传推广很有难度,总想有一个概念,消费者一听就懂,而且还能包括这么多类的产品。从'净水器'到'中央净水系统',到'水装修',最后确定为'水家装'。言外之意在居住环境改善的同时,水质也应该改善和提高。这一概念的提出在北京很快得到同业人员的认可,在各建材城都有“水家装”的广告牌,在媒体广告上'水家装'也常见到。这也是净水行业发展历程中的一段插曲。

《直饮水时代》:对净水市场的前景怎么看?

周力军:我们把这个行业定位在'政府不鼓励的朝阳行业',即市场潜力(长远需求)很大,但是政府不支持。因为政府每年都会投入巨资保障和改善公众饮用水质量,所以政府不会让公众感到水质的隐忧。这个行业与太阳能不同,太阳能则是政府支持和鼓励的朝阳行业。

净水行业是锦上添花的行业,销售的产品是非必需的、高价格的耐用消费品,所以这个行业的发展会始终处于不温不火的状态。但市场潜力巨大,相信大家的努力会有很好的回报。

《直饮水时代》:从事净水行业十五年了,有什么体会供大家参考的吗?

周力军:我从代理商或经销商的角度有三点体会:

一是基础工作要做好,比如电话咨询,店面形象与数量,售后服务,客户档案管理等,时间越长,效果越明显;

二是选择质量可靠的产品,以及经销商政策稳定的品牌。从1995年我们代理美国福沃特牌直饮水机至今15年了,代理美国怡口产品近10年;从2008年开始代理美国润索品牌,也将会是我们更加稳定的长期经营的品牌。做经销代理就怕更换品牌,各方面的损失都很大。

三是企业开创初期,高端品牌和普通品牌要一起做。若只做高端产品,没有日常销售,企业生存不了。而一起做,等普通品牌产品的销售量逐渐稳定了,高端客户也养起来了,企业才有发展的后劲。


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