专访徐建明：不惧冬练不吝服务

前言：经济危机，是周正龙相机下的“纸老虎”，还是一只来势汹汹的吃人不吐骨头的“恶虎”？集成吊顶行业作为一个刚满四岁的孩子，能扛过这个“冬天”吗？为此，集成吊顶网走进企业，了解企业一线员工对“经济危机”的见解。 

本期接受集成吊顶网采访的是浙江德莱宝厨卫科技有限公司副总经理徐建明先生，在他看来，集成吊顶行业的经济寒冬将在2009年９月，届时，只有不惧冬练，提高服务，才能顺利过冬。

集成吊顶网：徐总，您好，很高兴您能接受我们集成吊顶网的访问。

徐总：你好！

集成吊顶网：徐总，您觉得由2008年开始的金融危机有没有影响到我们集成吊顶行业。

徐总：目前看来，情况还好，因为从上半年一直到下半年，还是一个稳步的上升。虽然说在十月份的时候出现了一个下滑，但是我觉得十月份的下滑因为九月份的促销活动，然后到十一月就上来了，十二月比十一月还大。所以从目前来看，这个经济危机对我们的影响还不是很大。

但反过来看09年的一个市场情况，包括平时我们也在参考一些地产行业的一些信息，我想我们行业的一个冬天将是在09年出现。很多人都认为行业冬天会是在09年上半年，我却认为是09年下半年。

为什么，我们知道建材行业有延后性，对于做地产的行业来说，他们在去年九月份的时候感受到危机。而对我们建材行业来讲，有个半年到一年的延后性，如果是期房，那就是有一年或者是两年的延后期，通常一年是多数，如果是今年一月买的房，到明年一月交房装修，这个将占50%的比例。这样房地产的衰退点在2008年的九月份，那么我们集成吊顶行业的衰退点将在09年九月份，也就是09年下半年。

集成吊顶网：那如果这个危机到来的时候，对我们集成吊顶行业的影响会有多大呢？

徐总：我觉得明年下半年的时候，装修需求下降，而我们的终端店还是那么多，僧多粥少，大家抢这些订单，这个将是我们面临的最大的困难。

集成吊顶网：那到时将会直接影响终端店的存活率。

徐总：肯定会有，我们按照德莱宝的具体形势也在分析，如何提高我们终端店的存活率。

集成吊顶网：那德莱宝对经销商将会有哪些帮助？

徐总：在年底前，我们德莱宝所有的销售经理都回来讨论，总结经销商的一些意见与建议。确定了我们明年的两个工作重点：第一个就是在产品上，我们要继续优化，因为确实在目前的行业里，还存在着一些问题，产品质量比较杂。我们德莱宝的产品品质虽然在行业内处于一个领先地位，但无可否认的是，在产品质量上同样存在着一些有待提高的地方，那么我们将通过技术部与研发部，夯实我们的产品基础。因为对经销商来讲，他要做好他的销售工作，我们的产品是他们最基础的基础，我们帮经销商把这个基础的基础解决掉，将有利于他们解决销售的后顾之忧。所以在08年年底前，我们就在产品上进行了优化改进，如在风暖、照明上，我们通过不断的试验，一遍一遍的试验，一遍一遍的修改，把我们的产品品质提升到了最好。

第二就是我们在原有利润率的基础上，再拿出3%~6%的经费预算去支持经销商做终端销售渠道拓展，作为 09年对经销商特别支持，鼓励经销商全力出击，主动营销,努力减少经济危机对我们的直接影响。同时,公司对3年来集成吊顶行业的营销经验进行了专题总结与整理,并对全体区域经理做专题培训,通过区域经理去引导和帮助经销商更好的做好终端销售。09年的主题拓展方案将定在小区推广上，具体落实到每个经销商的时候，我们将会根据实际情况做出相对应的调整。总体来说，就是在压力大的时候，我们更要出去走走。

集成吊顶网：上次我跟几个经销商沟通的时候了解到，他们认为企业对经销商在销售技巧上的指导太少，您刚才说的第二个问题正是对经销商的一个销售指导，您觉得是吗？

徐总：是的，因为目前来讲，我们集成吊顶行业的经销商群体处于一个参差不齐的状态，有些经销商的领悟能力、销售能力、管理水平、人员配备上都比较优秀，有这个基础去做营销。而有些经销商可能是夫妻店，人员少，没这方面的理念，或者有这方面的想法而不知道怎么去做。这些问题是每个企业都存在的问题，也是每个企业都想解决的问题，也是每个企业最难解决的问题。

集成吊顶网：那德莱宝对此有没有什么应对措施呢？

徐总：对此我们德莱宝也是通过两方面的应对措施，第一就是引进人才，对营销类人才的引进，在年底之前就过来了一些营销知识比较丰富的一些人，第二就是通过我们现有的业务经理，他们从第一线回来，能了解到第一线经销商的销售经验，他们可以把那些做的好经销商经验拿来与做的相对较差的经销商分享。这样，通过一个采集、整理、分享的一个方法，让大家了解销售方面的经验。

集成吊顶网：现在面临一个经济冬天，有两种态度，一种是冬眠，一种是冬练，冬眠就是在冬天来临的时候保存能量，积蓄能量，等待春天的到来；冬练就是越是冬天越要跑出去。对此您有什么样的看法？

徐总：我觉的应该是冬练，首先我认为我们的经销商不具备冬眠的条件，至少有60~70%的经销商经营这个店是没有其它工作的，你叫他去冬眠，他是眠不过三到五个月的，你叫他们怎么熬。所以一定要去练，练就是我出去了，至少有一个保本或者多少能挣一些，所以不管是企业还是经销商一定要主动。

集成吊顶网：但是冬练也同样存在着一个问题，就是原本很少的能量，出去一跑，能量消耗的更快，这样风险是不是更大？

徐总：风险肯定是有的，但如果出去练了，却没有受到暖身的效果，那么只能说明练的有问题。因为就算在最冷的时候，也不会存在消费群体没有的现象。所以在做活动的时候，我们主张一定要把活动的前后过程做好，做完善。他就能产生一定的销量，至少他能帮助你度过这个难关。但如果是冬眠的话，就算你有一定的积蓄，通过减少开支来度过冬天，再谋出路的话，最大的问题就是不知道冬天什么时候结束，另外就怕到时想动的时候已经没有力气动了。冬练的话可能就是少挣一些，至少能保持不亏。

集成吊顶网：那您个人对明年度过经济寒冬还有没有其它看法。

徐总：我个人觉得对我们集成吊顶行业来说，不管是在平时还是经济危机的时候，最重要做到的还是服务。因为我们集成吊顶属于一个半成品，还有一半的产品属于服务。为消费者提供最好的安装服务，售后服务，这将是决定您是否能取得成功的关键。

集成吊顶网：好，谢谢徐总的中肯建议，再次谢谢徐总接受我们集成吊顶网的采访。

徐总监：谢谢

集成吊顶网于德莱宝公司现场采访

2009年1月9日