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奥华方正波丨本质思考

导读 2020年12月31日,奥华智装股份有限公司总经理方正波先生做了一场跨年直播分享,将其多年的本质思考和学习心得做了真诚分享,现将其核心观点摘录出来分享。

配图1

浙江奥华智装股份有限公司总经理 方正波


前言:2020年12月31日,奥华智装股份有限公司总经理方正波先生做了一场跨年直播分享,将其多年的本质思考和学习心得做了真诚分享,现将其核心观点摘录出来分享。


本质思考

家居市场底层逻辑在改变,我们需要新的思维,新的模式!所以需要做一些本质的思考,本质思考就是不断地问自己为什么!但人为了逃避本质思考,愿意做任何事情!在有限的精力、有限的资源、有限的时间下,做哪些最重要的事!凡事习惯本质思考,就不会凭经验拍脑袋做决定,就好像有一副望远镜,能比别人看的远一些!

如何学习

学了很多很难落地,实际验证,需要本质思考。我们越来越像一个被饲养的知识动物,学习这个事也是一门学问,成功只是一个时间现象!现在信息知识这么多,高效学习就变成核心竞争力了,必须破圈学习并消化,不能只在自己行业的圈圈里面,最好的方式跟不同圈层的人学,娱乐圈、互联网圈、电竞圈、科技圈、金融圈,这样才能快速突破认知的边界。跟高手不断交流的学习效果最好。

私域流量

去饭店吃饭,老板送盘花生米,说兄弟加个微信吧...2020年,加了很多微信。一方面说明数字化转型在加速,更要思考流量是什么?要打造数字化的消费者服务体系,线上是消费者的重要入口,不管私域-公域-中域流量不重要,有效高质量能达成营销目的的精准流量才重要,带有品牌角色的流量才重要,内容第一,流量第二,最后比拼的其实都是内容建设。

直播卖货

董明珠直播卖了几十亿、梁建章变装直播、罗永浩抖音首秀、李佳琪OMG、薇娅卖火箭了........直播的本质是打破了流量的边界,商业流量与内容流量融合。消费场景的新建立,传播与消费在一起了,品效合一,如何通过直播获得长期增长,通过直播创造奥华的高光时刻,做用户规模的增长,除了卖货,如何用好直播这个工具来服务品牌,这是未来奥华要去布局的。现在的直播还是网红化还1.0时代,未来是职业化直播时代,直播将会成为真正的商业逻辑!

新消费品牌崛起

喜茶、完美日记、元气森林,这些潮牌的崛起颠覆了4A的品牌营销体系,它们也不拍个TVC、也不投放广告,不符合传统的品牌方法论,这给奥华的启示是要以解决方案思维做营销,要重塑市场部,是搞产品创新、还是搞直播、还是内容种草,战略目标要清晰,然后很确定的all-in资源,总之通过内容IP为品牌代言要搞起来,因为年轻大众需要更强的文化刺激,奥华需要在大众文化中建立品牌角色,产品首先要好,终端要极具设计感。

内容价值

行业缺乏专业正确的内容,让经销商、设计师、员工成为小红书或抖音上的达人,给他们最好的培训,做到内容icon的传播与破圈,形成内容的外循环,这样内容就能改变品牌调性,改变用户认知,重塑内容生态,就能发挥内容的家价值。内容有方向,做事就有底气。在内容中创造品牌角色,消费升级,全新的媒介环境,需要全新的思考工具和传播方法论。品牌内容不能还是企业思维的叫卖式,要用社会化的思维去创造品牌内容,要有态度和情感,好的内容会自己流淌到适合它的用户那里去。

装配式内装

装修难,装修累,装修烦,装修苦,在这个建筑工业化时代房子很贵,材料太多。装配式装修是能解决消费痛点的最好方案,能同时做到施工快、品质好、成本低、绿色环保,奥华9A级三面智能整装战略就是用装配式的工艺技法去升级传统装修,让装修变的幸福快乐。传统装修衔接配合的复杂问题,体验感会有落差,通过复合材料的工艺解决了传统多种材料的施工融合问题,装配式是大趋势。

增长的本质

从过去行业的黄金10年高速增长到当下的整体增速挑战遭遇瓶颈,背后的增长本质变了。消费路径缩短,看见-行动,品是分散的,任何地方看见品牌信息,如果被打动,立刻拿起手机行动,完成品效转化,现在是充分竞争的时代,消费决策流程变短了。

如果不考虑细分市场就没有真正的思考需求,细分是挖掘需求的核心。奥华会把战略向下推移,将局部改造和功能性房屋的产品打造到极致,针对产品做类型细化分型,从战略源头推行轻装修,装配化,标准化,产业化,智能化!把家装作为家政的一个板块去标准化的服务当前所有需要“功能化”的家装去风格化产品。

阳台战略

阳台是刚需、阳台是入口、阳台可复购。

阳台要成为第二增长曲线,需要改变的话组织和思维认知的内涵和外延。人人都有一个阳台梦,现在地产开发的都是大阳台双阳台,肯定研究过消费者,美好生活先从个性化阳台开始,对生活的设计,阳台就是个小整装,对交付的专业性要求高,柜类的电器化嵌入,阳台也是奥华重点布局的。要顺势而为,做对的事,阳台不受精装房的影响,相信这个蓝海市场。

成为大商的关键是什么

大道至简,发心要好!大家都知道宁波奥华的服务做的很好,但为什么都只能学其皮毛,很多服务也没法坚持,就是没想明白,做服务的底层逻辑。服务上的成本是投入,不要求回报,关注长期口碑。客户来到你店里,不管成交与否,报销下停车费,这本身不难,难的是自己的认知。对服务的认知问题,看到的是表面的动作,本质上的逻辑,赚钱是结果,为用户带来价值,认同企业文化和服务理念的问题,以服务别人和成就别人为乐,好比收获才是人生的负债,付出才是人生的资产一样。选择个好品牌,好品牌带领成长,消费本质逻辑没有多大变化,还是好产品+好服务,就能形成口碑,做的事是有价值的,客户就会给你的奖赏和持续的生意口碑。

做对的事,找合适的人。人在事先,更多的是人的问题,广交朋友,全员销售,系统思考,渠道多元,运营好流量,门店对优秀员工的依赖很强,要有成就员工的心态和动作,方能成就大商。

如何经营好一家门店?

渠道的融合增值,渠道经营效能提升,渠道的战略性增长!要构建全域渠道的核心能力,学习用户经营的逻辑,从以门店为中心的管理模式到以导购为中心的赋能模式,利他的心态,良好文化机制的问题,通过学习,帮助员工成长,提升认知,在员工的成长上愿意花钱。客户的结构性调整,产品的结构性调整。年轻人都跑到抖音快手小红书B站上了,奥华在连接端要做最彻底的变化,产品即内容,内容即营销。

未来重要的能力

内容能力,深度链接客户和经营客户的能力,连接创造价值,内容的经营能力;客户经营能力,以前是渠道做的,实际上终端也没做,品牌和客户是割裂的。以开放的心态做事,传统的说教式传播模式失效,群体越来越细分,人设打造。随着直播的平静,还是要回归线下,渠道的作用更重要了。但渠道的全域链接和立体连接的趋势不可逆,渠道价值重构与破圈,直播 短视频这种新兴渠道现在很多,口碑也成了渠道,门店端和消费端的一体化是趋势,线上线下和直接连接顾客和经营顾客的私域,这3件事会很重要!

品牌为什么都要年轻化

年轻人代表大众舆论,主要是品牌气质年轻化,消费者关系的变化。年轻化最终的目的是什么要想清楚,年轻人不是我们想象中的年轻人,大家都有个想象中的年轻人画像,一定去B站、一定二次元、一定做自己、 一定很酷,一定知道所有网络热词,品牌都觉得这很年轻人,除了年轻人自己不觉得。没有多少品牌真正在研究年轻人,时代是年轻人的,一切都是为年轻人服务的。

品牌的运营逻辑

品牌是个认知概念,品牌不是商标,品牌的世界只有消费者认知和认同。从长期主义看,要保持品牌的敬畏之心!

做好自己,保持健康,保持第一梯度,冲刺的时候爆发。公司的好坏都是自己引起的,创造用户价值来获取商业利益,使命决定品牌战略!长长的坡道,厚厚的雪,从经济学看品牌,从博弈论看品牌,品牌带来的是安全和自我认知,品牌是积累起来的资产。

如何打造有竞争力的产品?

人的欲望,都希望产品覆盖更多的用户,更多的场景和渠道,啥都想要,最后只能搞出平庸的产品,80%的用户80%的需求,产品要考虑温度、关怀、人性的东西,考虑到可传播性。

从产品需求入手,产品细分再细分,为我们想要的客户群体去开发产品,不能基于自己盲目认知去开发,要做用户调研,根据用户画像定位,深度了解用户需求。大板时代的来临,不能站在单品逻辑上思考,场景化思维,新材料新科技的趋势,研发一定不能自嗨,奥华的研发目前更具体系化,有难出平庸的产品,

未来产品和内容要相互配合,更高效的捕捉到市场的心需求,然后用新的内容新的链接去打动精准的客户。

数字化与智能

物联网会彻底变革每一个行业,连接人与物!数字化改变了价值创造的效率和结构。企业大都缺乏数字化思维,要能实时了解终端每天的销售动态,做销售计划,不能离消费者太远。通过数字化赋能实现线上线下同品同质同服务,线上浏览认知,线下体验成交。

真正的智能是根据用户生活方式习惯自主学习的AI,真正给用户的美好生活带来更大的价值,目前的智能只是便捷化的阶段,要简化到情感化的AI阶段。

新零售新在哪里?

新零售的本质是提升满足用户深层次新需求的效率,外部的变化与内部组织的变化,品牌跟用户直接沟通,怎么围绕对消费者新的洞察,去构建新的组织架构,产品的设计和定义,是基于对用户的洞察去激发他们的购买欲望,数据和技术的崛起,基于用户需求画像,结合场景进行内容的营销。内容重新定义包装这个产品去赋能渠道....渠道变革,在用户愿意停留的地方去种草,做内容的积累。

设计价值

设计师根据回扣来定用啥产品的时代慢慢在改变,如果根据回扣来定对用户而言的设计价值会降低,认同设计价值,体现专业的设计价值,很多优秀的设计师已经去回扣的概念了,随着商业环境的变化,设计费就是服务费,不应该赚材料钱,应该赚服务费。设计一个杯子还是设计一个喝水的方法,奇点要下移。终端的业态有不同的设计调性,能增加用户留店市场,跟当地市场的环境和当地核心渠道的特长来设计,少点抄袭,尊重设计价值,硬装软装化,好设计驱动美好生活。

如何打造组织的竞争优势?

组织以用户和增长为中心的组织。《人生算法》里讲人与人关系质量。组织心智障碍这件事是真实存在,不经过思想整顿的经验知识都是假象。要破内在认知的界,组织从有序到无序,都会熵增,需要开放,保持活力。奥华战略委员会的核心就是增加决策的准确性,组织变革,提升效率和执行的问题,更坚决笃定,新旧之间对应的就是变化,没有这个适应变化的组织结构,即使知道行业的变化也很难捕捉到....奥华会去做难度更高,投入更大的技术创新和人才储备。


总结:

无论文化与技术如何变迁,人性始终不变,而管理的本质终究是人的发展与成长!

在马斯洛的需求层次中,我们发现功能性的需求被满足后,情感的需求、审美的需求在急剧放大,奥华只有充分去满足消费者的心理诉求和感性诉求,才可以生产出适销对路的产品。这是一个新的供给和需求的不平衡,借助新的渠道,新的力量,新的商业模式来满足新的供需不平衡,呼唤新的链接端。新需求是伴随着新一代年轻人成长起来的,像小红书,抖音这种内容社区,这种新的连接是触达我们新一代消费者的最有力工具。奥华抓住供需连的新变化,并快速做出调整和产品的迭代,针对奥华未来做出的一系列动作。

以前的方法解决不了现在的新问题,如果没有把握住新秩序,很快就会成为过去!

没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会来临。

祝成为本质思考者,祝行业越来越好!


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