方太傅立军：坚持贴近用户、培养员工两大举措 全面抓住流量所在

9月23日，由中国建筑装饰协会指导，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办，红蚂蚁装饰集团承办的2020年度家装两会——第四届住宅装饰装修行业T20峰会和第二届家装产业供需链大会在江苏苏州隆重召开。本届家装两会不仅聚集了全国头部的家装企业，也让优质部品企业参与其中，围绕着家装数字化建设、家装企业精细化管理、新获客渠道探索、匹配行业发展的供需链打造等热点话题，共享先进发展经验，共话行业趋势未来。

会议现场，记者专访方太集团家装事业部总经理傅立军先生，邀请他就方太如何应对渠道分流、如何备战疫情以及如何加强与装企之间的联动等问题，发表重要看法。

采访时间：2020年9月23日

采访对象：方太集团家装事业部总经理 傅立军

采访地点：第二届全国家装产业供需链大会&第四届全国住宅装饰装修行业T20峰会现场

【记者】：方太家装渠道开始于哪一年，目前体量有多大，在整个公司的占比是多少？主要跟哪些家装企业建立了合作？在城市地域上有无侧重？

【方太傅立军】：方太一直在做家装渠道，总部成立单独的家装事业部是在2018年；目前来看，家装规模在公司内部占比在20%左右；在全国范围内，跟区域TOP家装公司都有合作，比如圣都装饰、东易日盛、业之峰等；在城市和地域上没有侧重，方太电器拥抱所有的家装公司，一起发展互利共赢。

【记者】：疫情之下，家装渠道有没有受到影响，如何应对？预计全年家装渠道营收能达到多少？

【方太傅立军】：在此次疫情肆虐当中，传统家居企业商业营销模式纷纷受到重创，但疫情爆发的同时迅速带动了网络营销、云平台和新零售等新形式的变革，此次疫情始料未及，对于所有企业都是一场大考。不难发现，能够及时变革、化危为机的企业都是那些在平时注意苦练“内功”的企业，贴近用户、培养员工是这些企业的长期坚持。一旦危机发生，这些企业能体现出强大的免疫力和适应能力，在时代不断变化中，长期立于不败之地。因此，无论非常时期，还是日常工作时期，企业都应该坚持以上两大举措，才能获得更多优质流量，促进持续发展。

首先是贴近用户。用户不会主动说“我需要怎样的产品和服务”，所以我们与用户保持密切的联系，并在这个基础上结合自己的专业经验，洞察出真正的潜在需求，并找到最近的流量来源，例如家装、网络。只有这样，我们才是能抓住机遇，适应当前形势的变革，才能获得真实的用户流量，而不是企业的自娱自乐。

其次是培养员工。有的企业出于成本和管理方面的考虑，习惯于把电子商务、品牌营销等业务打包给专业的第三方服务商。在非常时期，这种做法受到了挑战，因为第三方服务商也面临员工返岗难、远程沟通难等问题。因此，我们认为企业必须重视培养相关的专业员工，不断鼓励员工尝试新的营销和销售方式，多创造在职培训和对外交流的机会。有了不断成长的专业团队，企业不愁没有优质的流量池。

关于营收，我预计方太今年家装营收能达到18个亿左右。

【记者】：当下，渠道呈现多元化，包含精装修、整装、电商、家装、设计师、零售端等，分流严重，家装渠道是否受到挤压，企业应该如何应对？

【方太傅立军】：影响一定有，但是我们尽量将影响降到最低。这就需要企业大力全面地抓住流量所在。

方太将战略合作的家装公司、定制公司、线下专卖店、体验店、国美、苏宁以及线上官方商城、京东、天猫等有效的整合起来，通过新零售的方式让顾客的消费体验在终端做到无缝对接，实现更好的消费转换。同时也做好产品线以及产品价格的整合。

方太的产品线较多，如果要让消费者充分了解这些产品，单靠家装定制公司或者线上远远不够，辅以线下体验店里的产品体验，与门店的产品顾问交流，会更容易发现产品中感兴趣的点。

中国消费层次多元化，地域差异大，厨电行业的品牌定位至少有五档，不同的品牌在不同的层级所做的营销动作，只要是适合其品牌定位的，就是合理的。没有任何一个企业有统一的做法，其渠道战略以及对跨界突破的理解会根据有利于自身的定位和发展去定。行业里有各种各样的家装定制等异业合作、异业联盟、砍价会、厂商联动促销等等，但每家企业还是要基于自身的品牌定位参与其中。对于一些促销或者渠道定位较低的活动，方太是不会参加的。但方太作为中国好家居联盟成员的一员，会与建材等异业的一线品牌共同联合，去做顾客的转换，共享高质量的会员。同时，会和圣都等优秀的装修公司合作，会和维尚、我乐、全友、法迪奥等头部的定制公司合作，一起为了亿万家庭的幸福而努力。

方太不是为了销售而销售的品牌，主要靠自身将产品做好，将服务做好，将品牌力做好。我个人认为，跨界突破最核心的就是互相融合，让消费者体验更愉快，让消费者更方便的享受到企业更好的服务。对企业来讲，如何通过整合，利用大数据了解消费趋势，了解消费者的爱好，让研发出来的产品更适合消费者，是最重要的应对方式。

【记者】：对于本次家装产业供需链大会有哪些期望，应该如何加强与家装公司之间的联动与合作？

【方太傅立军】：非常感谢中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会组织T20峰会的平台，让大家能够有一起交流和学习的机会，希望T20峰会持续的引导家装行业发展。关于装企与部品企业之间的联系，我一直认为要分工明确，装企负责获客，我们负责服务。我们从成立家装事业部开始，一直定的基调就是十二字方针——业务就是服务，服务就是利他。同时，也演化了十二个字：你介绍，我成交，你收款，我服务。也就是您负责推荐和成交，剩下的是我们的事情。让所有的合作伙伴省时、省心、省力。抽出时间做主营业务，成交更多的单。我们提高成交率、提高客单价。