美尔凯特高层分享品牌竞争心得

在建立企业初期，我们有一个梦想，希望做大这个企业，实现我们各自的人生价值。更重要的是，通过我们自己的言行，来激励我们自己，第二，来影响我们自己身边的人，第三，影响那些我们不认识的人。其实人与人之间差距就体现在这几点上。

我们时时刻刻都没有忘记让中国人享受美尔凯特这一愿景，这一愿景通过三个形式得以表达：专业，品质、服务。2018年之前，美尔凯特只做厨房、卫生间等吊顶产品，不会走出来，不会延伸到其他产品，这是专业。品质，通过四年市场的见证，很多加盟商、消费者对这些都毫无疑义，今年又引进雷诺丽特，飞利浦光源，未来还会有更多动作，请所有加盟商相信，我们的品质只会越来越好。服务意识上，我们还有待改进，不同阶段有着不同的侧重点，不久我们就将服务意识植根到企业之中，实现真正意义上的品牌服务。在这里重复这些，我目的是希望所有加盟商理解我们，相信我们、支持我们。

今天在这里讨论的问题，其实都是目前各自工作中的缺失，让彼此感到失落、焦灼，这是种停留在红海当中的状态。如果这些问题解决不了，它们只会越来越大，因而我们有理清思想的必要。

美尔凯特今年与往年之间划出一个鲜明的阶段划分线。我们的举措扩大了美尔凯特品牌影响力。今天，其实是一个美尔凯特营销部内部战略会议，刚才张总监还同大家沟通了空调终端展示问题。所有的营销人员，9月10前每个终端至少必须有两台专业厨房空调上样，同时，所有营销人员必须在未来的一个月内，在自己的区域打造出标准新形象专卖店。所有这些，都必须在你们的周工作计划表中得以体现。这些问题得以解决，今后的工作才能有落实的基础。

从经商以来，我对于这些品牌建材项目的理解，是基于三点的。

一个省会代理商，从一个品牌的成长开始，到它的成熟，大概要十年时间，如果这十年的时间他坚持不懈、全神贯注，挣到一千万是毫无疑义的。这些在我、我身边的人都得到体现了。一个代理商把一个品牌从不知道做到知道，从知道做到知名，在当地做到有影响力，一千万这一数字毫不过分。中小品牌的代理商赚到一千万、大品牌的代理商赚到五、六千万的例子，我们见得非常多。所以，我觉得将以下三点工作做好，你绝对不会出错。

第一点是大家都知道的，但很少有人去做。这就是你得对自己下手狠一点，一定要在最好的市场、最大的位置。不谋一域，你至少得谋一局――或许你不可能在当年所有的市场拥有最好的位置，但你必须在一个市场拥有最好的位置。只有这样，你才有品牌经营的感觉。以后，你就不会受催促，会主动地去争取其他市场的优秀位置。大家看到几家麦当劳、肯德基关闭过没？当然这里面也与他们品牌内部动作理念息息相关。但选址绝对是他们成功的先决条件，如果选址工作做不到，如果你的大小没有竞争对手大，你工作上所有的问题都将是这一问题的延伸。刚才有加盟商讲，自己招不到店员。如果你拥有的是当地市场最大的专卖店，假如你是想做集成吊顶的营业员，你是想到大的店面去工作，还是小的店面去工作？不是促销的问题，也是由于店面小造成的。很多加盟商都处在瞎子摸象的状态，没有看清建材市场的全局，你只看到自己的工作已经做得非常好了，但却没注意别人做得比你更好。你的客户到哪里了？到大的店面、好的店面里去了。我们很多人在成功的路上，做不到的就是对自己狠一点，今天我在这里给我们的营销人员做思想上的统一，在和代理商沟通过程中，如果你不就这一问题投入百分之百精力与你的客户交流，你以后的工作只会陷入僵局。你必须让他们完成这一工作，否则，恶性的连锁反应会出现，客户的团队会难打造、你拥有一个一百平米的店面，竞争对手有一百五十的，你会变得没信心，心理上做了第二，你的团队自然也会没有信心。如果你搞不到最好的店面，你已经输在起点了，你以后的工作只会越来越难。针对集成吊顶的竞争，我们提出“好好大美”的战略工程，这项工程也会考验我们的客户，如果你做不到，市场会淘汰你，而不是我们淘汰你。这一法则适用于任何流通性的行业。这一动作是万事之源。

第二点是店面装修，执行上的现实，表现在很多加盟商会与企业博弈，将自己的店面装得普通、一般。其实我们在帮助你们的成功，不成功要付出代价，成功也要付出代价，但不成功的代价更大、更惨。一个大店被装成毫无特点的样子，你又得把它重新包装，那样你的投入更大。

这二点做好，你第一步的问题很容易做到，团队建设迎刃而解。当然，团队建设还有一点很重要，就是要愿意花钱，花钱的概念很简单，别人出八百，你出一千。别人出一千，你出二千。钱一定得给，不管你是明着给，还是暗着给。这样你前期工作就已经成功了。你愿意花钱，你就会发现，你身边越来越多的人愿意跟着你做事。你不要去找种种借口，在集成吊顶的竞争中，如果你不用这些套路出牌，不是今年被淘汰就是明年被淘汰。

这些总结成一句话就是“一店定乾坤”！我共有三句话，另外两句是“两广创知名、运动赢天下”，只要你记住这三句话，你百分百赢。这些在无数的终端得到体现了。假如你有一个大店，你怎么会抱怨别人店面里的产品对自己的压力呢，消费者进店时，你只需要说清楚“自清洁”就可以了。有些人倒霉，是一个接着一个倒，为什么？其实根本的东西没有了，其他的困难自然浮出水面。所以我们的所有业务都必须遵循这些。

 “两广创知名”。红星美凯龙店中，在内外场都要有品牌的气场，我们目前的硬性任务是，必须有大范围的吊旗广告。这些广告必须在最好的位置上，而且要比别人的大。假设有一个消费者进入卖场，他看到我们的孙俪广告、看到我们的新店，他怎么还会纠结于价格问题呢。我们所有店面装修告诉了你，我这里卖的不是地摊货，不是讨价还价的地方，进来的消费者脑海中也没有要讨价的概念。我们必须把所有的工作放在重要意义的事情上，而不是讨价还价。

“运动赢天下”，靠什么拿到客户，有了前面的先决条件，有一次运动拿一次单，美尔凯特合肥终端就是造运动成就的。在进入合肥时，美尔凯特是没有什么优势的。必须不停折腾，用时间、心力来博弈。美尔凯特不死、动作不止，这是一个原则。

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