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景上添花:成就区域优秀经销商的7大成功之路。

2018-06-21景上添花

日新月异,在市场竞争残酷的今天,要做好一个区域的经销商,向以前一样圈定区域坐等客户已经变成历史。要做好一个区域的经销商,不仅要打造优秀的团队,快速行动。而且要整合资源,运用行业最新的商业模式,取得区域的发展优势,奠定发展的话语权。

一个区域要做好市场,必须要从以下7点出发:

一、懂行业

景上添花优秀经销商的7大成功之路1

俗话说:冰冻三尺非一日之寒。做一个行业,首先要对其行业的属性、特性、工艺、施工技术、产品的优缺点进行充分了解。只有对一个行业充分的了解,才能起到事半功倍。

由于吊顶行业大多经销商受知识面的约束,对产品制造工艺流程,产品行业标准不了解,对经营模糊不清,不知道如何去识别。对板材表面工艺处理一窍不通,更不要说什么3D打印,热转印,UV印刷等工艺。

电器产品更加缺乏专业性,市场上厨卫电器取暖系列有:灯泡取暖、碳纤维取暖、光波取暖、金属片发热取暖。但很多经销商连最基本的金属PTC、陶瓷PTC和超导都无法分清楚。对电器的主要元器件也没有办法分辨好坏!就从当地的批发商处批发一些存在重大安全隐患的劣质的擦边球电器,跟风做销售,导致市场竞争恶化,行业越做越难。

二、树立区域强势品牌

景上添花终端形象店

品牌是第一生产力,树立好区域品牌效应,奠定了区域市场成功的一半基础。

很多经销商的传统认为:品牌是厂家的,品牌宣传是厂方的事,不是我的事,对品牌的建设抱着坐等看的心态,错过很多的发展机会,导致品牌很难做起来。一个品牌不管入住任何地方,想成功,就要充分调动自己的社会资源迅速的进行品牌宣传:可以借助一些公益活动,比如员工参加义工、高考助威、联合当地自媒体、微媒体做一系列的公益宣传等等,要带着一份爱心,一份社会责任心去做一份事业。品牌成功了,自己也成功了。

三、建立适合自己的运营体系

景上添花优秀经销商的7大成功之路3

目前生意的竞争已经改变了传统产品经营时代,当今的竞争其实就是体系的竞争,唯体系不败。

所谓的体系就是要组建自己的团队,不能三人成员:老婆看店,老公跑业务、舅子送货。团队要结合自己的实际情况建立一套有效管用、能长效执行的机制,不能照搬其它公司的体系。注重团队的岗位成长机制建设,培养团队的业务能力和工作技能。很多经销商在谈人难招,人难用,人难留。但很多时候我们招人,根本不清楚需要招什么样的人,用什么样的薪酬结构,员工的留人机制是什么,很多经销商是不清楚的。

员工的成长除了物质收获以外,还有精神层面的收获。注重员工的薪酬设计的同时,更要注重员工的文化建设。一个体系的成功不是单靠一个管理制度就可以实现的,一个优秀的团队是激发出每一个员工内心深处的创造力。其实体系的强大是每一个员工的强大,让每一个员工明白自己的岗位使命,竭尽全力,创造价值,实现价值。

四、改变传统的渠道运营

充分建设渠道资源

景上添花优秀经销商的7大成功之路4

谁掌握资源,谁就有发言权,靠单一的渠道经销商已经很难实现区域销售的突破,唯有整合区域资源为渠道所用,方能事半功倍。

大多经销商签约了以后,在经营过程中天天叫苦,说东西太贵了,没有生意,卖不出去。但是也有很多经销商做的风生水起,在同一个行业同一个市场相差很大,为什么呢?最关键的因素就是渠道资源。要做好一个区域性的经营,在掌握资源为王的今天,你没有自己的资源,天天靠守店接单,那已经是过去的时代了。在竞争残酷的今天,我们唯有跑在所有人前面,把订单成交在消费发生以前。才能立于不败之地。

以县城为例。在中国内陆的县城,基本上家居建材都是一个圈子,建立这种资源共享圈,才能突破渠道,主要有以下几点:

(1)地推模式。树立小区样板房:把样板间搬到客户家门口。

(2)联合建材品牌推广,吊顶基本上走在装修后面,水、电、陶瓷、卫浴选材和安装都在我们前面,我们要和走在我们前面的建材商打成一片,要和各大建材设计师打成一片,有单返单,无单返点。利益分配要明确。

(3)要注重互联网移动营销,移动互联网是一个可怕的时代,微信、抖音、趣推、易企秀、MAKA等都是很好的推广工具。

(4)每个县城都有一支专业的“行业游击队”,队伍成员包含当地的包工头、装修公司全屋定制以及全屋整装的设计师等,吊顶他们都是传统石膏吊顶或者墙面产品做吊顶,都有短板,存在局限性。我们要发动他们来推广全屋吊顶、全屋整装,做好利益分配。

(5)开发乡镇分销商。任何县城买房的都是县城以下乡镇买房的比较多。加上农村大量的自建房,和政府未来几年的战略重心全部放在振兴乡村、提倡城乡一体化上。毫不夸张的说,农村市场是未来建材最大的市场。老板电器、美的、格力等等所有一线的家电品牌在2018年都将渠道重心下沉到乡村市场,在国家振兴乡村战略的政策下,大家都在想方设法抢占农村市场。

(6)注重客户转介绍,发动客户转介绍。让客户觉得介绍是一件自然、顺理成章的事情,是从中有所获益的事情。

五、造势、造知名度

景上添花优秀经销商的7大成功之路

毛主席曾经讲:没有优势,我们要创造优势。造势,可以赢得区域的一定影响力,一个品牌很快就可以从一个生面孔变成明星面孔,可以起到熟人先得的优势。

有句古话叫做酒香不怕巷子深,今天的市场再好的酒,没有包装,没有广告,都无济于事,要知道可口可乐全球知名,但它的广告依然连绵不绝,而曾经一度家喻户晓的如健力宝、李宁等品牌,却随着时间的流逝而在大众的视野里消失了。在生活节奏飞快的时代,我们不管对那个品牌的认知都源自于广告。举例说明,一家人有三个小孩,哭的最凶,闹得最凶,折腾的最凶的一个得到的好处绝对是最多的。在小孩遍地的市场你再不去闹再不去折腾,再不去宣传。别人一定会替你去闹。

六、树口碑,重服务

景上添花6

大城市做大品牌,小城市做好口碑。千好万好不如口碑好,一个良好的口碑是生意成功的长青石。

很多人不注重口碑和服务,没有成体系的服务流程。在产品同质化的今天,一个品牌的形成,产品占比20%,品牌附加值占比30%,服务占比50%。所谓金杯银杯都不如消费者的口碑,我们的安装工在给客户安装的时候我们可以要求穿上公司统一的服装、进门之前套好脚套、请客户确认安装材料、安装地点先铺设红地毯、打孔加上防尘罩接住灰尘等等,所有要锯的要剪的全部搬到阳台上,只有我们把这些安装工作全部准备完毕以后才可以给客户进行安装。在安装过程中我们还可以借鉴海尔那样不抽客户一支烟、不饮客户一滴水、不吃客户一顿饭的清廉风尚,安装完毕之后把卫生打扫干净等这些细节,我们都要去注重。通过所有细节体现出服务就是品牌口碑,正如我们的品牌理念:懂生活更爱家好顶好家就选景上添花。服务就是一份责任的体现。

七、掌握运营创新方法

领会行业经营技巧

景上添花团队培训

区域经营成功有三:品牌、运营、模式。不同的品牌运营方式有所不同,后来者与强势品牌基本无缘。成功的路极具坎坷,唯有模式创新方可有竞争机会。

掌握经营技巧,可以快速进入区域经营,少走弯路,知道哪些产品是竞争产品,通路产品和拳头产品,可以根据市场竞争的状况,制定出不同的产品策略,把产品发挥到极致,做到事半功倍。根据产品的销售情况,进行销售创新,提炼产品的核心卖点,区隔同质化,提升竞争力。

以上分享由景上添花全屋吊顶、全屋整装实战运营中心总监鲁力先生提供。

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