行业追踪:友邦模式

友邦，两个字不过十笔，却在行业内书写了一个被信仰的时代。真正的原创其实来源于对于生活的理解。集成吊顶原创产品含金量，取决于企业掌舵主对于行业的热爱程度，对于生活的理解程度。集成吊顶并不简单是产品功能的集成，而是家居生活体验的集成。让技术更艺术，让艺术更技术。任何企业的成功都有其原因，此刻，我们一起解读―友邦模式！

小集成 大体验

集成吊顶是将传统吊顶和电器以模块化方式组合、经统一设计构成的一体化吊顶，契合现代家装不断提升的美学和功能需求。浙江友邦集成吊顶股份有限公司一直专注于集成吊顶业务，当前市占率行业第一。 

家居装饰消费体验升级驱动行业快速成长，预计2015年市场容量平均增速超过30%，品牌企业将受益更大。集成吊顶通过一体化设计保证整体装饰效果，并以模块化方式提升搭配自由度，改善了家居装饰体验，进而创造产品高附加值，催化行业成长。集成吊顶在厨卫、整体家居（客厅等）、工程装修领域的潜力较大。

品牌模式

品牌企业依靠设计、渠道优势将占据主导

友邦公司产品定位中高端。友邦以卓越的研发设计能力和健全的终端服务体系为基础构建的品牌体验优势赋予了公司较强的自主定价能力，保障了其高利润率和成长性。

（1）公司凭借专业设计创造差异化品牌体验，提升产品溢价，确保高利润率的可持续性。公司在研发设计方面倾注资源，产品设计贴近市场，更新速度领先对手，在新品上拥有一定独立定价权，并通过率先推出户均价值更高的整体家居新品、试水定制业务来建立和巩固中高端市场的战略优势。此外，公司在专卖店配备专业设计人员，提供个性化解决方案，以完善的设计服务增进消费者满意度，形成更多附加值。 

（2）公司依托经销商平台快速扩张，坚持打造以专卖店为核心的营销和服务体系，强化品牌辨识度，保障单店效益和未来成长性。公司将专卖店作为产品价值实现的主体，目前1000多家专卖店网络已初步覆盖全国，未来一面推进旗舰店建设和渠道下沉，以阶梯式布局兼顾品牌宣传和市场份额，另一面开展渠道精细化改造，要求经销商进行体系化运营，细分客户以确保定位精准，增强主动营销和专业服务以提升品牌认知度、扩大单店产值。随着户均价值更高的新品份额增加和渠道优化升级，未来其单店效益将有显著提升，牵引业绩增长。

定位模式

友邦吊顶：集成吊顶行业翘楚 

友邦吊顶是集成吊顶产业的龙头企业，致力于集成吊顶产品的研发销售。公司创始人时沈祥是集成吊顶基础技术的发明人，其拥有的两项发明专利（'顶棚内置式家电分体安装方法及装置'和'多电器吊顶集成方法及组合装置'）涵盖了集成吊顶的基本结构及功能电器模块化原理，是集成吊顶技术和产业发展基石。集成吊顶是将传统天花吊顶和功能电器以模块化方式组合、经统一设计构成的一体化吊顶，具备更好的装饰性和功能性，更能迎合现代家居不断提升的美学和功能要求。

公司市场占有率居行业第一，是首家集成吊顶行业A股上市公司。根据国家统计局中国行业企业信息发布中心的统计，公司2011-2014年连续四年销售额、销量及市占率在集成吊顶行业中排名第一。

公司自成立以来一直专注于集成吊顶业务，总体成长性良好。

公司市占率居行业第一，将是A股首家集成吊顶行业上市公司。根据国家统计局中国行业企业信息发布中心的统计，公司2011-2014年连续四年销售额、销量及市占率在集成吊顶行业中排名第一。2012年，公司IPO申请获证监会通过，2014年，成为集成吊顶行业首个A股上市企业。

产品模式

高附加值的一体化吊顶产品

集成吊顶融合天花吊顶与功能电器于一体，将装饰性、功能性有机结合，产品附加值高。

集成吊顶以模块化设计整合吊顶与电器，创造性的解决了传统吊顶功能性弱、与功能电器装饰效果不协调的问题。集成吊顶是通过模块化设计将吊顶基板与功能电器融合形成的一体化吊顶产品，由基础模块、功能模块及辅助模块组成。其中，基础模块为相同规格的装饰基板，是集成吊顶实现整体设计风格的主要载体；功能模块包括功能电器、面板及连接件等，是功能电器经模块化处理而来，装卸简便，并与基础模块保持外观一致性；辅助模块包括吊杆、龙骨及修边条等，起支撑和辅助装饰作用。

集成吊顶通过一体化设计成功提升家居装饰体验，在家居上层空间装饰领域，集成吊顶相比于传统吊顶具有整体美观性、简便性及个性化等突出优势。集成吊顶成功的以模块化方式集成多种单位价值较低的组件，并通过整体设计改善产品视觉和功能体验，有效提升了产品附加值，利润率高于传统吊顶和普通厨卫功能电器企业。

行业分析

产品溢价催化行业成长

家居装饰消费升级带来广阔市场空间

家居装饰消费体验变革驱动行业发展

集成吊顶行业自2004年零起步，过去数年市场规模快速增长，2011年终端市场容量突破60亿元。我们认为，集成吊顶引领的家居上层空间装饰体验升级是行业发展的主要驱动因素：集成吊顶通过一体化设计保证家居上空整体视觉效果，并以模块化方式提升装饰自由度，带来更好的家装消费体验，进而换得较高产品溢价，催化行业成长。

集成吊顶提升家居装饰体验

集成吊顶相比于传统吊顶，最大的优势在于突破传统家居上层空间装饰设计理念，将原本独立的吊顶、采暖、照明、换气等低附加值单元集成起来，以模块化的方式自由搭配组合，实现了装饰设计与电器功能的协调统一，改善了家居装饰体验。

从装饰效果看，集成吊顶为家居上层空间提供了完美、协调的整体视觉效果。传统吊顶为家居上层空间提供装饰和电器支撑作用，但功能电器和吊顶未经统一设计，功能电器通常悬吊于基板之下，在外观上无法与基板完全契合，难以实现较好的整体装修效果。而集成吊顶引入系统化设计理念，将装饰元素按属性拆分为基础、功能、辅助三大模块，各个模块经过标准化设计并重新组合，实现各元素在视觉上的和谐表现。

从个性化角度看，集成吊顶的模块化设计不仅优化了电器功能，且使各装饰元素的自由组合成为可能，拓展了消费者的选择空间。现代家装对于个性化装饰的需求越来越高，与传统吊顶相比，匹配消费者的独特需求正是集成吊顶的强项：传统电器安装、拆卸过程繁琐，更换升级成本较高；而集成吊顶由标准化模块构成，各模块组装简便，维修、更换、升级方便，并可根据个性化需求随意调换电器位置或增减模块，在保证整体装修效果的同时，还可使各模块功能最优化，增进使用舒适度。

集成吊顶与传统吊顶优劣对比

客户体验提升产品溢价

集成吊顶与传统吊顶特点对比

市场模式

潜在空间较大，品牌企业优势明显

集成吊顶渗透率较低，未来发展空间较大

'十一五'期间房地产市场的高景气为集成吊顶提供了宽松的成长环境。'十一五'期间，房地产投资复合增速达24.85%，商品房销售面积复合增速达13.55%，集成吊顶行业诞生于地产行业的黄金期，市场需求保持旺盛。未来集成吊顶市场容量的增速可达40%以上。

从宏观角度看，'十二五'期间是我国城镇化快速提升的时期，预计每年将提高近1个百分点，将有1300万左右的农业人口转化为城镇人口，'十二五'期间，我国建筑业年开复工面积预计将保持在20亿O的水平，每年新建建筑装饰装修工程量仍将保持较快增长的态势，将为集成吊顶行业提供稳定需求。

从行业角度看，集成吊顶行业经过数年发展，产品定位、生产技术、销售模式已经逐步成型，消费者认可度持续提升，未来的市场资源将在集成吊顶和传统吊顶、功能电器之间实现重新分配，传统企业的转型和新企业的加入将推动集成吊顶渗透率的稳步提升。

具体而言，未来集成吊顶产业的成长空间主要来自于以下方面：

首先，当前最大目标市场―厨卫领域仍有较大增长空间。通过对集成吊顶渗透率进行简单测算：2011年商品住宅销售面积为9.7亿O，基于一定的产品渗透，预计2015年集成吊顶市场容量会快速增长。

其次，由厨卫向客厅、卧室等整体家居装饰延伸是集成吊顶产业发展趋势。2010年住宅装饰装修产值为9500亿，到2015年预计可达1.2万亿，其中客厅、卧室、餐厅等面积和价值比重较大。集成吊顶经合理设计，完全可以契合大面积单元的装饰需求，打入整体家居市场。拓展产品应用范围已成行业共识，友邦等龙头已开发出相应产品，开始投放市场。如果进一步考虑对书房、阳台渗透，潜在空间更大。

最后，工程装修市场潜力较大。一体化、模块化的集成吊顶非常适合具有批量复制需求的工程装饰装修市场，比如整体楼盘成品房精装修、连锁店、商业建筑等等。集成吊顶企业已进入成品房精装修领域，将受益精装修房市场发展。精装修比例提升是商品房发展趋势，根据搜房网数据，地产龙头万科精装修房比例2009年已达80%，目前在建公寓基本都是装修房。由于集成吊顶能够较好的满足精装修房对中高端装饰材料的需求，预计未来在该领域可取得突破。

集成吊顶在公共建筑市场的应用也已经起步，预计可对这一领域的传统吊顶材料形成部分替代。公共建筑装饰装修市场在十二五期间预计可保持年均18.9%的增长，到2015年总产值达2.6万亿，这一空白市场仍有待开发，部分企业已经针对写字楼等大型商业建筑开发了相应产品，并已有成功案例，预计未来可实现加速发展。

友邦等龙头企业将获主要市场份额。进入以量贩为主的工程装修市场能够为集成吊顶企业带来更为集中的产品需求和利润来源。由于具有资金和规模优势，品牌龙头企业能够在效率和成本优先的工装市场获得主要市场份额。

市场有待整合，品牌企业将占主导

集成吊顶行业当前的市场集中度较低，呈现大市场、小公司的特点。从竞争结构来看，行业内金字塔型格局已初现雏形：

塔尖：主导企业如友邦吊顶、奥普集团控股等凭借技术、渠道资源，在利润更为丰厚的中高端市场建立了品牌优势、渠道覆盖面相对较广。

中游：嘉兴目前拥有一定销售规模的集成吊顶企业50余家，其中销售过亿的8家，过5000万的8家，过1000万32家。这些中等规模的企业具备一定的产品研发能力和渠道基础，占据了一定市场份额。

底部：其他实力较弱的小型企业，处于跟随地位，依靠模仿，在高速成长的市场中也分得一部分蛋糕。

集成吊顶市场规模预计保持快速增长

集成吊顶市场潜在发展路径

友邦竞争模式

产品创新为源 服务体验为本 

随着新企业不断加入，未来行业内部的竞争将会加剧，集成吊顶企业之间的竞争将取决于其产品所能提供的差异化消费体验。设计是集成吊顶品牌价值的核心，贯穿研发、生产到销售、应用的全过程，直接决定了产品的定位和目标客户群体。

友邦行业领袖的角色如果没有消费者青睐并不必然带来稳固的市场份额，所以说，友邦吊顶依靠领先设计所创造的出色品牌体验以及健全的服务体系才是其行业龙头地位的真正基石和高利润的源泉。友邦集成吊顶从产品设计和终端应用服务两方面倾注资源，着力提升消费体验，有效避开低端市场的过度竞争，且确保自身拥有较强的自主定价能力。

创新设计能力领先同业

在创新设计方面，公司不断丰富自身产品线，并开创性的介入定制设计领域，产品线和设计理念始终领先同业。公司倡导贴近市场的设计思路，每年根据主流装修风格变化对常规产品线进行更新。公司直接、间接（通过零售渠道）与设计师、装修公司保持紧密联系，确保及时掌握最新市场信息，并要求设计团队充分分析市场环境、配套行业发展状况、客户需求等，保证产品设计的前瞻性。公司每年都会领先于对手推出多款新品，以不同的风格满足消费者多变的需求。

除常规产品线外，公司进一步向整体家居方向延伸，着力提升户均价值，抢先在新领域确立主导地位。此外，公司开始探索定制设计业务，主要面向别墅等超高端客户群体，在业务模式上寻求差异化发展。公司已从意大利引进柔性制造加工生产线，该生产线原先主要用于电梯轿厢等安全系数、精密度要求高的产品加工领域，由于其可对模具进行随意组合，正好迎合设计师和高端客户对吊顶形状、尺寸等个性化需要，故公司创造性的将其用于吊顶的定制业务。在此基础上，公司发布高端品牌Acoll成套家饰，与友邦主力产品――集成吊顶相辅相成，强强联合，共同成就友邦未来发展的“双核品牌”战略模式，开拓别墅等定制市场，为公司更长期发展建立战略储备。

公司研发设计团队是其产品体验领先的保障，公司除了自主研发，另一方面也通过与专业设计机构和大牌设计师合作，引入外部力量为产品注入新的元素。持续增长的专利数量亦能证明公司在研发设计上的优势，目前公司拥有6项国家发明专利、117项实用新型专利和363项外观设计专利。

终端应用设计体现服务优势

终端应用设计直接决定产品使用效果，专卖店需要为消费者定制相宜的产品和装修方案，是公司进一步提升品牌体验的重要途径。

公司不做'无设计的销售'，将专卖店视作设计终端，为全国上千家专卖店配备了专业设计顾问，依托自身丰富的产品线，按需求进行终端应用设计，能够为消费者提供个性化的吊顶整体解决方案，提升其满意度，换得更多附加值。

公司通过对产品设计顾问定期培训、在专卖店安装集成吊顶3D设计软件等方式，不断提高产品终端应用设计能力。此外，公司将在总部成立专业设计中心，聘请专业设计师，直接为终端消费者提供更高品质的设计解决方案，结合公司的产品研发设计能力，寻求深度差异化竞争。

创新与渠道共振，保障成长性

创新和渠道是公司竞争力的源泉，创新设计为集成吊顶注入艺术元素，带来消费体验和产品溢价的双重提升，而渠道则成为公司快速成长的重要推力。在新品销售走强和渠道发力的共同作用下，公司营收及营业利润增势强劲。

公司的竞争力是在长期发展过程中逐步积累起来的，并非一蹴而就，创新和渠道的共振赋予了公司更多的自主定价能力，而竞争者短期内难以复制这种优势。长期来看，友邦产品利润率和成长性有较好保障。

未来预测与展望 

首先，商品房销售回暖将带动集成吊顶行业需求稳步增长。商品房销售通常领先于家居装修1-2年，因此我们预计未来一段时期集成吊顶需求仍将保持旺盛。浙江友邦集成吊顶股份有限公司作为行业龙头将是景气提升的主要受益者。

其次，产品结构和渠道优化驱动新增长。友邦公司面向客厅等大面积单元的新品已经到位，而渠道也正在进行升级改造以匹配新品的展示和销售需要，随着渠道升级的逐步完成，新品销售比例将逐步提升，户均价值和单店产值预计将随之增加。

最后，产能提升和上市将成为公司发展增添动力。成为一家公众公司也有助提升品牌知名度，更有利于未来的市场开拓。

总结：友邦一直在探索美学、艺术、技术未能企及的高度，探索艰苦且寂寞，但是耐得住寂寞才能守得云开见月明，当其他厂商生产随波逐流的产品时，友邦早已厌倦那一成不变的模式。友邦不断地以“技术、艺术和健康”的三角平衡为基准，友邦语录里有一句是友邦一贯秉持的话语：'与品质原则违背的材料坚决不用、与健康冲突的工艺坚决不用、与美学背道而驰的元素坚决不用。' 确是唯有如此才能生产出一贯保持优质健康的基调，兼具时尚气息和人文韵味为设计主轴的集成吊顶。'友邦的追求其实非常简单，那就是让人们生活变得很有趣，为人们提前呈现美好生活的无限可能！当然，也让我们自己更加成功。'这是采访友邦董事长时沈祥先生时记忆深刻的一句话，秉承着这个初心，友邦集成吊顶，甚至整个集成吊顶行业向前的发展，我们能预见：在未来，除了天空，就是吊顶。

友邦集成――集大成，邦天下！