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协会查访一线经销商系列活动正在进行中

导读 为贯彻党的十八大提出的形成“质量、品牌、技术、服务”竞争新优势精神,落实国务院《质量发展纲要2011-2020年》关于“加强品牌建设,提升品牌价值和效应”的要求,根据国务院办公厅《贯彻实施质量发展纲要2013年行动计划》安排,中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会特将“品牌建设”作为全年工作主题,并围绕该主题设立了多项工作,其中很重要的一项就是“中国天花吊

为贯彻党的十八大提出的形成“质量、品牌、技术、服务”竞争新优势精神,落实国务院《质量发展纲要2011-2020年》关于“加强品牌建设,提升品牌价值和效应”的要求,根据国务院办公厅《贯彻实施质量发展纲要2013年行动计划》安排,中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会特将“品牌建设”作为全年工作主题,并围绕该主题设立了多项工作,其中很重要的一项就是“中国天花吊顶材料协会成员单位”的落实工作。

2014年3月15日公布了首批13个品牌千余家经审批合格的首批成员单位,本工作开展对象为我协会会员企业经销商,目的是为了引导全国天花吊顶行业门店规范经营,提升天花吊顶行业的社会形象,推动行业规范发展。想要参评的经销商需先向所代理品牌企业申报,由企业分批次统一向协会提交申请,经审查合格,统一颁发牌证。

为了能够保证获得成员单位的经销商能够规范经营、提升品牌形象、落实成员单位精神,《中国天花吊顶材料协会成员单位管理办法(暂行)》第四章第十五条提出:中国天花吊顶材料协会成员单位”实行年度复核制度、不定期检查和举报检查制度。

2014年8月协会秘书处针对成员单位落实工作,率先对沈阳地区(沈阳红星美凯龙)经销商门店进行暗访。暗访品牌包括友邦、容声、奥普1+N、法狮龙、美尔凯特、今顶、等多个成员单位经销商门店以及会员品牌的经销商门店。暗访过程中出现的问题主要有以下几点:

对国家、行业标准、协会工作及相关法律法规不熟识:

一般成熟的销售人员应熟知产品的功能分类、定位,经营原则等各种方面的指标数据。产品的售价、规格、材质、功能、生产厂家、是否符合行业认证标准,各种认证标识的作用以及产品使用时的注意事项等等。在暗访中,一些厂家的经销商不能详细准确的说出产品上国家、行业、协会的认证标准、标识、法律法规的作用,包括前面提到的产品知识及常识,对所卖的产品理解很模糊,不透彻。这样会让前来选购的消费者产生疑虑和不信任感,对所销售厂家产品甚至整个产业从意识形态上形成不良的影响。所以合格可靠的一线销售人员更是产品走向市场至关重要的一环。

导购无法找到产品亮点

销售中,销售人员认为自豪的卖点,并不见得是顾客最为关注的卖点。例如:我们的产品绿色环保,但我们细想这年头哪个厂家不说自己的产品绿色环保呢?我们产品采用7道工序,但人家也会说我采用的是8道工序。所以,这就容不得我们天天封闭在办公室里想当然,消费者的真正思维逻辑还没有弄清楚,这次走访结束后最大的感触就是:智慧永远产生于消费者之中!不亲自深入走市场,就永远发掘不到真实有效的鲜活案例。做市场不能想当然,我们经常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是,今天的顾客已经越来越“精明”,他凭什么对你的产品过目不忘?因此,解铃还须系铃人。卖点越多越记不住,归根结底,必须要换位思考,顾客是怎么想的才是最重要的。

营销手段单一

销售人员应该知道:1、清楚地介绍我的产品是什么(集成吊顶相关知识,官方微信不定期有推送);2、我的产品是否是合格的(相关法律法规,www.cmbexpo.net网站及官方微信都有更新)3、顾客为什么要买我的产品(品牌差异性、产品的特性熟识)4、顾客为什么现在就要买我的产品(除了促销之外,品牌文化、品牌价值以及其他活动都是留住客户的手段)。对一线经销商出现的各种问题,我们不仅仅要及时纠正,更要举一反三。

此次暗访并没有发现违规经营现象,协会下半年将持续陆续的暗访其他地区经销商,一经发现有违规经营(违规包括:假冒伪劣、以次充好、挂羊头卖狗肉等),将第一时间予以警告,情节严重将对外曝光。

投诉电话:010-68139415

第二批成员单位申报将于10月截止,望会员企业积极申报。报名表可直接在官网下载或向协会秘书处工作人员索要。


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